中国平安-异议处理.pdf

异议处理 WELCOME TO NATC Ⅱ （S） WELCOME TO NATC Ⅱ （S） 导言 讲师自我介绍 课程导入 授课目的 课程纲要 讲师自我介绍 姓名 简要经历 保险资历 主要成就 4 授课目的 通过授课，使学员了解………… 一、异议出现的原因及种类 二、掌握异议处理的技巧及常见异议处理与话术 课程纲要 一、异议出现的原因及种类 二、处理异议的技巧 三、处理异议的正确态度 四、结束语 五、课后作业 异议出现的原因 •不愿意作无谓的支出 •不认为有迫切需要 •人性本是如此 •对保险缺乏了解 •对业务员没好感或没信心 •收展员不够专业 真实 因误解造成的 异议 不真实 拒绝购买的藉口 •异议出现的原因及种类 •处理异议的技巧 •处理异议的正确态度 如何处理真实的异议？ 运用LSCPA模式解决 如何处理不真实的异议？ 将客户的注意转移到保险上 面，令客户同意寿险的重要性 真实的异议有哪些 没需要 没有钱 真实的异议 不用急 不相信(寿险、收展员) 观看VCD Listen－用心聆听 细心聆听客户的异议 细心聆听客户的异议 Share－尊重理解 Share－尊重理解 •尊重和体恤 •尊重和体恤 (我很理解您的想法……) (我很理解您的想法……) •把客户的异议一般化 •把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的……) (其实很多人也是这样想的……) Clarify－澄清事实 Clarify－澄清事实 •锁定异议 •锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因……) (除此之处，还有没有别的原因……) •利用YES-BUT的方法处理回答 •利用YES-BUT的方法处理回答 Present－提出方案 •提出解决异议的方法 •提出解决异议的方法 •约定解决方法的事情/承诺 •约定解决方法的事情/承诺 Ask－请求行动 Ask－请求行动 •请求技巧 •请求技巧 二择一法 二择一法 推定承诺法 推定承诺法 激励法 激励法 行动法 行动法 …… …… •请求行动 •请求行动 示例(没有钱) L