保险拒绝处理.pdf

一、我不需要保险 • 剧本1：针对男性客户 • 业务员：王先生，依现状来看您不但一切平安，而 且您的能力够好，赚钱养家绝对没问题，重要的是 您非常有责任感，保险对您实在也没有用处。 王先生，我想请问您两个问题：您在什么情况 下会需要保险？在那种情况下有没有保险公司愿意 卖您保险？ • 客户：………… • 业务员：王先生，您不需要保险我可以体会，但您 不妨也问问您最心爱的小孩，看看他们需不需要保 险，可以吗？其实保险并不是需不需要，而是重不 重要的问题。王先生，不知道您同不同意？ 一、我不需要保险 • 剧本2 ：针对已婚有子女的女性客户 • 业务员：陈太太，我非常欣赏像您这么会理家的职 业妇女，依您的理财方式，保险实在也没有必要， 因为这要花钱。 • 陈太太，您需不需要买或要不要现在买都没关系， 请您放心，我不会坚持您一定要买。 • 陈太太，我想请问您一个问题可以吗？ • 客户：好啊 • 业务员：陈太太，您爱您的宝宝吗？您真的爱宝宝 吗？ • 陈太太，您如何保证永远爱宝宝？（回归到子女教 育费用上） ？ 一、我不需要保险 • 剧本3：针对未婚女性客户 • 业务员：林小姐，您不愧是聪明人，像您答话这么干脆的女孩 子真是少见，其实保险对一个未婚女性实在也没什么必要啦！ • 林小姐，您的意思是不是说，有一天若有需要您就会投保了？ • 客户：是啊 • 业务员：林小姐，我想请问您，如果您想投保，您会不会选择 我这种计划？ • 客户：会啊 • 业务员：林小姐，为什么您认为应该买这种保险？ • 客户： 就像您说的，这种保险的好处很多啊！ • 业务员：林小姐，这种保险的好处既然这么多，您能不能告诉 我在什么状况下才能看到它的好处？ • 客户： 当事故发生的时候啊！ • 业务员：林小姐，当您需要买保险时，您想会有哪一家保险公 司愿意卖您保险？您父母又该怎么办？ 二、我已经买过保险了 • 剧本1、已婚男士 • 业务员：王先生，像您这么有家庭责任感的人，当然一定已经 投保了，我就是欣赏像您这么有保险观念的人。如果您觉得我 们公司的产品也不错，也谢谢您能介绍我认识其他人。 • 王先生，我想请问您当初为什么要买保单？ • 客 户：因为有人来推销啦，我不好意思拒绝就买了。 • 业务员：喔，王先生，您人真好，让这个业务员没白跑，我很 少遇到像您这样大方的顾客。王先生，您觉得买保险重不重 要？ • 客 户：重要啊！ • 业务员：王先生，您认为最重要的地方在哪里？ • 客 户：有保障啊！ • 业务员：王先生，您的保障有多少？您认为够吗？您有大病医 疗险吗？ • 客 户：好象没有大病医疗险，但已经有5万保障，差不多 啦！ • 业务员：王先生，您一家人一个月的基本生活费要不要2000 元？（回归生活费用需求分析） 二、我已经买过保险了 • 剧本2、已婚女士 • 业务员：是啊！陈太太，我看您这么贤慧，就知道您 一定已经有投保了。陈太太，一般说来，买保险有两 种人，一种是为别人买的，一种是自己买的，不知道 陈太太您是属于哪一种？ • 客 户：我也不知道啊！ • 业务员：陈太太，您的保单方便我帮您看一下吗？ • 客 户：可以啊！ • 业务员：陈太太，您的保单规划得很不错，您买对 了。但我仍得提醒陈太太，您的保单当中有一部分是 有瑕疵的，陈太太，您觉得5万的保障够吗？ • 客 户：够啊！ • 业务员：陈太太，小明今年5岁，您如果要让他完成 大学的学业，你想需要准备多少钱？（回归子女教育 费用需求分析） 三、人死了，钱又有何用 • 剧本1、已婚男士 • 业务员：我真的很欣赏像王先生您这么开朗又想得开 的男人。 • 钱实在也是生不带来死不带去，同时，我想请问王先 生一个问题。王先生，您有没在想过，人死了钱自然 是没有用了，但对家庭的其他人而言有没有用？他们 要不要为我们身后事花钱？ • 客 户：………… • 业务员：而且王先生，万一事故发生了，而我们活不 了又死不掉时，您想 • 钱对我们而言有没有用？每个月的生活费用