实战营销的技巧与方法.pdf

酒中酒霸全国营销中心培训 实战营销的技巧与方法 香港致信国际管理咨询机构 香港致信国际管理咨询机构 长沙致信管理培训学校 长沙致信管理培训学校 张建明 张建明 2011年7月 2011年7月 第1页 酒中酒霸全国营销中心培训 本次课程的主要内容 1、数据分析与目标管理 4 、客户关系管理 2、客户定位与事件营销 5、服务营销 3、分销商开发、管理和激励 2011年7月 第2页 酒中酒霸全国营销中心培训 可怕的习惯思维—一根细绳可以拴住大象  一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头几吨重的大象，这场 景在印度和秦国随处可见。这不荒谬吗？  那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱 或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎.  直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时也不挣扎。 ——所以为了保持企业成长，我们必须要不断改变以前 的一些固有管理思维 （王继前） 2011年7月 第3页 酒中酒霸全国营销中心培训 第一部分 数据分析与目标管理 1、销售数据统计：坚持对市场主要销售数据进行分时间、分区域、分 品种进行统计（表格A ） 2、历史数据分析：以统计数据为基础，对产品、区域、季节销量变化进 行分析，找出规律和变化趋势。 3、销售预测与销售计划：根据营销数据统计分析，预测未来销售数量与 销售结构, 从而规划市场投入与营销政策。 2011年7月 第4页 酒中酒霸全国营销中心培训 数据分析与目标管理 4、营销工作计划性。 —— 以市场预测和企业目标为基础，制定相应营销计划：  制定月度、季度、年度销售目标（总目标和各品种总目标）：  目标分解各区域市场及分销商 （表格B）  人员招聘计划：与销量增长及新市场开发挂钩  年度宣传计划：考虑产品结构、销量增长、市场开发  年度促销计划：结合公司计划和区域市场策略  分销商开发计划：根据本区域市场情况和自身实力  年度费用预算（费用成本计划）：工资、差旅费、提成、宣传、促销等 2011年7月 第5页 酒中酒霸全国营销中心培训 数据分析与目标管理 5、销售目标管理  年度销售量目标：销售额、销售量  产品销量目标：各产品种类销售量  月度销售目标：总销售量、各产品种类销售量  分销商销售目标：总销售量、各产品种类销售量  业务员（区域）销售目标：总销售量、各产品种类销售量 2011年7月 第