高效管理培训工具：管理者谈判手册 罗锐韧.pdfVIP

(CIP) 目 录 第 章 谈判通则…………………………………………… 1 1 1. 1 双方合作基础 …………………………………… 1 1. 1. 1 设定位置 ………………………………… 1 1. 1.2 共同基础优先，对立问题居后 ………… 2 1. 1.3 应促使对方注重整体利益 ……………… 3 1.2 触角灵活敏感 …………………………………… 4 1.2 . 1 谈判、说服的本质在于沟通 …………… 4 1.2 .2 掌握对方的反应 ………………………… 5 1.3 诚意的重要性 …………………………………… 6 1.3 . 1 辨识对方是否有诚意 …………………… 7 1.3 .2 诚意并不是必然的 ……………………… 8 1.4 身体语言艺术 …………………………………… 9 1.4 . 1 抽烟斗者 ………………………………… 9 1.4 .2 擦眼镜者 ……………………………… 10 1.4 .3 松懈的对手 …………………………… 10 1.4 .4 紧张大师 ……………………………… 10 1.4 .5 膝盖发抖者 …………………………… 11 1.4 .6 凭直觉 ………………………………… 11 · · 1 第 章 谈判准备 ………………………………………… 2 13 2 . 1 探查虚实………………………………………… 13 2 . 1. 1 考虑本身立场 ………………………… 13 2 . 1.2 先“高估”对手的实力 ………………… 15 2 . 1.3 适度地让对方了解你的实力 ………… 16 2 . 1.4 稳住阵脚 ……………………………… 17 2 . 1.5 洞悉对方的思考模式 ………………… 18 2 . 1.6 让对方了解你的谈判内容 …………… 19 2 . 1.7 充分了解实际情况 …………………… 20 2 . 1. 8 不可轻信谣言 ………………………… 20 2 .2 拟定计划………………………………………… 21 2 .2 . 1 集中思考 ……………………………… 22 2 .2 .2 确立谈判方向 ………………………… 23 2 .2 .3 计划的本质———目标 ………………… 23 2 .3 模拟实现………………………………………… 24 2 .3 . 1 尝试“心中彩排” ……………………… 24 2 .3 .2 让整场谈判在你脑中演出 …………… 25 2 .3 .3 以正确的想象演练为前提 …………… 26 2 .4 时空选择………………………………………… 26 2 .4 . 1 选择谈判地点 ………………………… 28 2 .4 .2 座位安排的重要 ……………………… 29 2 .4 .3 破解座位优势 ………………………… 30