三洋洗衣机促销实战培训手册.pdf

三洋洗衣机促销实战培训手册 内部资料 严禁外传 （2008-0７第一版） 前言：近期，市场部与公司技术、质检、售后、优秀导购员针对产品卖点、 促销技巧等问题开展了一次深入性的沟通、交流活动，通过后期总结，大家看 到的这篇培训手册，在内容描述上我们抛弃专业性、技术性语言，采用通俗易 懂的促销语言来编排，目的就是为了让我们一线的将士们看的懂、弄的明白， 快速掌握，快速消化，从而发挥最直接的终端效果。在培训过程中，大家给自 己“充电”，尽快找出各方面的不足，根据终端现场的需求与变化，及时调整我 们的促销方式，同时对于竞争对手的强项，也要善于借鉴与学习，从而“师夷 长技以制夷”。 知己知彼方能百战百胜，欲成为一名优秀的导购员，要对自己的产品烂熟于 胸，更要熟知我们的对手，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”，灵 活应对顾客提出的有关竞品的问题，逢敌亮剑,战必胜矣…… 我们竞争对手包括：海尔、西门子、松下、惠尔浦、三星、LG、小天鹅…… 波轮最主要竞争品牌：松下、海尔、惠尔浦、小天鹅 滚筒最主要竞争品牌：松下、海尔、西门子、惠尔浦 我们的竞争标杆：松下 我们的产品定位：世界健康洗衣专家！ 我们的品牌定位：洗衣机行业的技术领航者！ 培训资料大纲： 第一部分：终端现场篇 一、 三句话说品牌 二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答 三、 对手常见的攻击问题解答 第二部分：产品篇 一、 各品牌主要功能卖点剖析 二、 三洋波轮产品与各品牌主销型号 PK 分析 三、 三洋各系列产品卖点及讲解口径 四、 新手上路速成指导 第三部分：促销技巧篇 一、 从消费者购机的十个关注点用最简单的话描述三洋洗衣机 二、 针对不同类型和需求消费者的统一介绍方法和流程 三、 促销员常见促销误区及忌语 第四部分：滚筒篇 一、 怎样排斥传统前开式滚筒？ 二、 怎样打击超薄滚筒？ 三、 怎样 PK 松下斜滚筒？（实战讲解口径） 1 第一部分：终端现场篇 一、 用三句话去说各个洗衣机品牌： 言简意赅、突出重点 海尔： 海尔就是做售后服务，他们早期就是靠服务起家。品牌主要靠广告，产品性价 比不高。而且它不是专业做洗衣机的，海尔的冰箱做的还不错，但洗衣机不如 三洋专业。 西门子： 西门子的滚筒做的是不错，但那都是欧洲淘汰的产品，容量偏小，不适合亚洲 人使用。说句实在话，西门子也就是在卖牌子。家用电器还是选日本的好，美 观又实用。 松下： 我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑电为主，三洋在 日本是做白电起家，两个品牌的专业方向就不同，而且波轮洗衣机就是三洋发 明的，洗衣机还是三洋做的专业。松下就是名气大，广告投的多，但产品性价 比不高，广告费最终还是由我们这些消费者来买单，比方说，一台机子只值 2000 块钱，为了赚取广告费却卖 2500，你愿意给松下掏这么多广告费吗？ 三星、LG： 说白了韩国的东西就是外观好看，你也知道韩国人都喜欢整容对不对？ LG、三 星主要他们都是做电子产品的，你买洗衣机除了外观肯定还是要实用的，那三 洋外观也不错，产品技术、质量更是没的说…… 惠尔浦： 惠尔浦在美国做的是搅拌式洗衣机，现在波轮用的都是原来上海水仙的老生产 线。它的箱体都是镀锌的，一年一过肯定会生锈，而且振动、噪音都很大。现 在惠尔浦已经被海信收购了，买了它的洗衣机你不担心售后服务啊？…… 小天鹅： 不错，小天鹅是老牌子了，以前产品的质量也蛮不错的，但后来就因为技术落 后，始终没有更新，没有自己的核心技术，所以被屡次转让。现在又被美的收 购了，我们都知道美的是专业做小家电的，虽然现在市场规模还不小，但产品 质量差，也是行内出了名的，你想，小天鹅被它收购了，产品还能好到哪去…… 三洋： 三洋是日本品牌，波轮洗衣机的发明者。产品质量都是行业公认的，技术更是 没的说。而且你应该知道三洋电机在世界都是有名的，洗衣机好不好主要就是 看电机…… 二、 顾客对品牌、品质等常见质疑解答： 信心坚定 铿锵有力 1、三洋的洗衣机怎么样啊？好象没听说过？ 解答：小姐/先生：我说您别生气啊！