经贸谈判理论与实务 汪威毅.pdfVIP

第 1 页 第一篇　　谈判 的一般理论 第 一 章 　　导 论 第一节　　谈判的普遍性 一、谈判是解决冲突、谋求发展 的一般手段 从一定意义上说，谈判是与人类社会 同时产生、同时发展 的一 种人类社会活动 。这里所说 的“一定意义 ”，是指广义谈判 的含义 。 一般认为谈判有广义和狭义之分。美 国谈判学会会长、纽约尼尔伦 伯格一蔡夫一温斯坦法律事务所著名律师杰勒德 尼尔伦伯 格认为：谈判 的定义最为简单 ，而涉及 的范 围却最为广泛 。每一个 要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开 谈判过程 的原 因。他把谈判定义为：“只要人们为 了改变相互关系 而交换观点，只要人们是为 了取得一致磋商协议，他们就是在进行 谈判 ”。这就是典型 的广义 的谈判定义 。至于狭义 的谈判 ，人们 并 没有对它准确定义过。但在一般人的观点上，认为狭义 的谈判是指 那种为解 决政治、军事、经济、及其他相互关系上 的物质 的或非物 质 的利益上 的冲突，冲突双方派 出一定人员，采取一定议程 ，采用 一定的策略和方法，按照一定的步骤对一定的议题进行磋商，以期 用损害较小，利益最大化的方法解决冲突的过程 。从这一观点出 发，可 以说人们把正规化 的谈判作为狭义 的谈判，而包括正规化和 第 2 页 非正规化 的一切磋商活动就是广义 的谈判 。因为人类社会 中，人们 的相互关系，总要 以一定的形式存在和表现 出来 。这种关系就是矛 盾和冲突，人类社会也就是在不断地解决这些矛盾和冲突的过程 中发展的。 谈判是解决争议的最为便利的方法 ，它不仅可 以用来解决对 抗性 的政治、军事冲突，也可 以用来解决有共 同利益相互依存 的经 济主体之间的交易条件上的差距 ，还可 以用来解决关系十分亲密 的家庭成员，朋友之间的善意的意见分歧。因为谈判可 以是探索性 的，它有助于阐明观点和分清意见异 同。谈判 的成败不是取决于所 要解决的问题是对抗性的还是非对抗性的，而是取决于： 该 问题是否可 以谈判； ）谈判者是否不仅 乐于“取 ”，而且愿 意“争 ”。愿意进行条件 交换和作 出相应的妥协； ）谈判双方是否能在一定程度上相互信赖。 否则，过分 的保证条款会使谈判难 以达成协议，即使达成协议 了，各方也难 以 主动地执行。 尼尔伦伯格在其代表作 《谈判的艺术》 的开篇讲了一个“圆 满 的谈判之例 ”，深入浅 出地说 明了谈判 的行为几乎无所不在 ，与 人们的生活是如此密切相关 。他说： 前不久，我那两个儿子为了一些吃剩的苹果馅饼而争了起来， 两人都坚持要切一块大 的，谁也不 同意平均分配 。于是我 向他们建 议 ，一个孩子先来切馅饼 ，他愿意怎么切就怎么切 ，另一个孩子则 可 以先挑 自己想要 的那一块 。这个建议大家听了都觉得挺公正，他 们接受 了。两人都觉得 自己得到了公平的待遇 。 匈牙利 的著名外交家，涅尔基什 亚诺什则更侧重于从处理 谈判的艺术》 〔美〕杰勒德 尼尔伦伯格著 ，曹景行 ，陆延译 ，上海 翻译出版公司 年版。 第 3 页 重大 的国际政治经济关系 的角度来理解谈判在 国际生活 中的作 用，他在一本同样也称为 《谈判的艺术》的书中写道： 战争和战争威胁作为解决 国际冲突的极端手段和最后理 由， 现在已成为极为相对的手段 。原因有两个：其一是，在当今存在众 多有行为能力的群众性组织和运动 的世界上 ，对愈来愈多的有觉 悟 的人们来说，战争 已经不是什么“上