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《外贸谈判课》期末考试内容 字体要求？ 一般正文部分字体为小四，宋体，标题可适当加 粗变大。 Part 2第16周上课时的模拟谈判，总共有2个类型: 参观企业和价格谈判,具体你的小组做哪个模拟谈判要上课 的时候抽签！对手也是要抽签的! 《关于首次销售康师傅饮品的谈判计划书》 随着人们对牛活品质追求的提高，消费者对饮料的品质要求也日益凸显。鉴 于此，我们向沃尔玛超市销售本公司各类饮品。 一、 谈判主题 主方：康师傅公司 客方：沃尔玛超市 二、 会议时间： 下周星期二下午2:00 三、 会议地点： 康师傅广州分公司会议室 四、 谈判小组人员 首席代表：陈刀市场总监，阅历丰富。善于协调谈判小组成员间的意见，性 格冷静，外向，稳重，善于发现市场，能够准确把握产品的价值，和产品所能产 生的利润。 技术主谈：胡世宇 销售代表，客观地掌握对方产品及同类产品的市场份 额， 价格等。性格开朗,主要职责：阐述我方谈判的愿望，条件；弄清楚对方的意图 及条件；与对方进行专业的问题磋商；提供决策论证。 商务主谈：罗腾 财务经理，对市场行情分析，了解产品销售的价格和利润；主 要职责：洞悉谈判对手，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。 法律顾问：彭杰 从事法律工作五年，精通各国法律。 主要职责：提 供法律 方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 记录人员：曾庆夫，助理，有熟练的文字记录能力；专业知识牢固。主要职 责：准确，完整，及时的记录谈判内容。 五、 基木情况分析 （一） 谈判双方背景 1、 我方公司分析 本公司为康师傅广州分公司，本公司主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及 糕饼。目前本公司的三大品项产品，皆已在屮国食品市场占冇显著的市场地位。 康师傅作为中国家喻户晓的品牌，经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱 和支持。 2、 客方公司分析 沃尔玛是一家美国的跨国零售企业，公司冇8500家门丿占，分布于全球15个国家。 沃尔吗1996年进入中国，经过十年的发展，目前已经在深圳、北京、重庆等36 个城市开设了 73家商场。沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开 好每一家店，服务于每一位顾客。 （二） 谈判项目 此次谈判项目分为两部分，主要商议我方购买康师傅的数量和价格。 （三） 谈判目标 最低EI标：我方以最优价格（市场价七折）销售康师傅。 次要口标：我方能与对方建立长期的合作关系。 最优目标：我方以市场价八折销售康师傅。 六、 谈判形势分析 1、我方优势分析 长久以來，本公司不断完善遍布全国各地的销售网络，令新产品更加 快速、有 效地登陆市场，使得公司产品始终处于行业领先地位。康师傅作为屮国家喻户晓 的品牌，经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱和支持。 2、 我方劣势分析 本公司主要以国内销售为主，还没有进行海外开发，而对方公司是一家美国跨国 公司，公司历史悠久，世界五百强第一。 3、 我方人员分析 我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变, 应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻易的 变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。 4、 客方优势分析 客方沃尔玛公司历史悠久，规模大，是世界五百强第一。 5、 客方劣势分析 我方公司为屮国家喻户晓的品牌，深受屮国消费者喜爱和支持。而客方公司负 面新闻较多，有些产品没经过认证，存在着质量问题。 6、 客方人员分析 对方谈判小组成员心理素质优秀，对产品知识了解透彻。对 于产品生产，价格，保存都能清楚准确的把握。对方的首席代表是整个谈判的 核心人员，能把握整个谈判的进程，冇极强的领导能力。客方小组配合好，默契 高，是一个整体优秀的团队。 七、 谈判形式：口头谈判 八、 谈判的方法及策略 1、 开局阶段的策略首先由我方以热情友好的平淡冷静的语气接待对方，塑造 良好的第一印彖，坦诚相待，投其所好，先谈点别的，运用感情的力量。然后 由我方首席代表介绍我方公司，进行产品介绍。建立起良好的谈判氛围后，双方 进行谈判。 2、 磋商阶段 我方先以市场价的八折报价，提供书面报价给对方附带供货吋间、 条件。讨价时要针对性的讨价，全面讨价，总体讨价，探视对方虚实，仔细倾 听对方的要求。还价阶段采取投右问路，抛砖引玉，吹毛求疵等策略，屮期对买 方经 行”疲劳轰炸”，软硬兼施，以林遮木，步步为营等策略让步应有明确的利益 目标，只能在最需要时让步，把握尺度，严格控制让步次数、频率和幅度，分轻 重缓急。我们采用稳妥性让步，一方面告诉对方，我们已尽了最大的努力，表示 出了极强的合作愿望，另一方面，乂暗示对方，让步的幅度越来越小，并且让步 已基本到了尽头。遇到僵局时，要鼓励对方，化解冲突，寻找替代的方法打破 僵局。 3、成交阶段 要有自然良好的成交心