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教学模块一   推销概述 推 销 推销的概念 3 正确理解推销的含义应注意以下问题 二 推销的要素 2、推销对象 推销对象又称顾客或购买者，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。 3、推销产品 所谓推销产品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。 一 推销技术的演变过程 1 推销活动要以消费者需要为中心 1 推销活动要以消费者需要为中心 ①消费者需要是企业经营活动的出发点 ②消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现 ③消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准 2 推销活动过程是一项系统工程 ①系统的目的性 ②系统的整体性 ③系统的关联性 ④企业系统的层次性 方格理论 （一）推销方格 二 顾客方格理论 1、顾客方格的含义 2、顾客方格与顾客心态类型 （1）漠不关心型（2）软心肠型 （3）防卫型（4）干练型（5）寻求答案型 1、“爱达”模式的含义 2、爱达模式操作实务 （1）引起顾客注意(Attention)。 （2）唤起顾客兴趣(Interest)