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美容院利润提升法之系统营销 各位读者朋友，您是否正在为五大难题而困扰？新 客户总数低、客户成交率低、客户消费金额低、客户消费频 率低、客户消费利润额低。 那么，再请做个简单的测试： 卖点测试 请用一句话概括企业最核心的卖点，必须是市场需要 的、对手没有的、自己擅长的。 形象测试 把你的名片拿出来，和身边的朋友交换一下，看看有什 么不一样？企业名片其实是客户接触企业的一张脸，这张脸 漂不漂亮，有无特色？是否表达了企业核心价值将决定客户 是否会保留它。 营销测试 你的店是否建立了客户转介绍平台与机制，拥有客户转 介绍工具与武器？是否撰写了客户转介绍话术？客户转介 绍机制是否在有效运转？它给你带来了多大的价值？ 实际上，绝大部分参加测试的客户都没有发现自己企业 的核心诉求，名片设计和营销测试的环节也答不出满分卷。 可见，努力的方向和空间都有待企业奋力再搏。本期笔者将 带大家领略系统营销于美容院利润提升的魅力。 一、自我催眠 营销学二人心学，这是系统营销的中心思想。你想赢， 就让合作伙伴先赢；你想催眠别人，就得先学会自我催眠。 这是最基本，也是最难的。 敢比会更重要 盖茨敢于放弃哈佛大学，白手起家创办微软，一度蝉联 世界首富。甲骨文公司老板埃里森同样放弃哈佛学业，敢于 创业，成功赚得260亿美金身家。阿里巴巴的马云、网易的 丁磊、盛大的陈天桥等，之所以有今天的业绩，共同点就是 敢于冒险，敢于行动。显而易见，功成名就者，不分官、商、 学，都是敢于行动的人。 在营销领域和创业过程中，积极、勇敢比聪明更重要。 要敢于面对位高权重资源丰富的A类客户，敢于面对公众发 表演讲，自我包装，敢于承诺，陌生拜访，敢于举办会议营 销，敢于引发话题成为名人。 反正死不了 从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，史玉柱 是具有传奇色彩的创业者之一。他曾经是莘莘学子万分敬 仰的创业天才，5年时间内跻身财富榜第8位；也曾是无数 企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2. 5亿；如今， 他又东山再起者，再次创业，成为保健巨鳄、网游新锐、身 家数百亿的企业家。 爱我的工作 如果你想让产品畅销，最重要的一点是足够爱它。这样 你才愿意花心思了解、钻研、传播它。当你热爱工作时，你 的热情就会感染身边的人。不知不觉中，客户也会被你催眠, 购买你的产品与服务。 在催眠客户之前，一定要催眠自己。自信者人信，自助 者天助。‘敢比会更重要，反正死不了，我爱我的工作。” 默念后，你的小宇宙就会充满无穷的力量。这种能量将对顾 客建立一种视听感，而你自己的声音、肢体语言，甚至眼神 都会随之改变，比平常更有激情与魅力，从而吸引潜在顾客 的注意力，催眠他，最终吸引财富追着你。 二、独特卖点 独特的卖点容易在客户的心中占据第一或惟一的位置。 目前市场上，用一句话概括产品的独特卖点较为成功的案例 有：“只融在口，不融在手”的玛氏巧克力；“白天吃白片、 不瞌睡，晚上吃黑片、睡得香”的白加黑感冒药；联邦快递 的隔夜送达”；“农夫山泉有点甜”；今年过节不收礼, 收礼只收脑白金”；“开宝马坐奔驰”；柔顺头发用飘柔, 去屑用海飞丝”；达美乐“30分钟送达保证，超出时间，披 萨免费吃”。 一个好的产品与项目需要好的主广告语，好的广告语往 往具有极强的暗示性与催眠性。让它们活在别人的嘴巴和耳 朵之间，这才是品牌传播的最高境界一一不求人人看到，但 求人人知道。也因为此，一条真正有效果的主广告语往往价 值上千万。 寻找独特卖点，最常用的5条策略是： 1?成为第一。人们只会记住世界第一高峰，第二是谁， 没人关注。 2?成为专家。黛安芬一一女士内衣创造专家；米其林轮 胎一一轮胎制造专家。 3?领导地位。百威啤酒一一全球销售第一的啤酒；万宝 路一一全美销量第一的香烟。 4.独特配方。可口可乐秘方无人能解；云南白药，祖传 秘方。 5?做到最新。百事可乐，新一代的选择。 想想看你有什么独特卖点，符合趋势，需要的人多而卖 的人却少。再用一句话来概括，形成足够简单却不平凡的卖 点。 三、建立信任 销售越来越难，这是因为人们在做决策时普遍的恐惧心 理，害怕下错决定、资产受到损失等。如果你能让客户坚信 他的决定正确且有价值时，成交就会变得很轻松。 建立信任用得最多的方法便是风险逆转法。一件衣服标 价1000元，正常销售会吸引100个买家，如果改成先交500 元便可以拿回家，满意了再付剩下的钱，买家会有200人； 如果不用付钱便可以拿回家，试穿一个星期后，还可以要求 退款，买家会有500人。若加再一条，不满意可以包邮退换 另赠小礼物，买的人便无法估量。 主动承担交易时所需的风险，成交就会变得非常简单。 客户能够感受到你对产品与服务的自信、你的实力与产品品 质。当然，你不能承诺你做不到的，那样只会惹火烧身。在 力所能及的范围之内，