中国移动-增值业务深度营销与客户行为分析.pdf

增值业务深度营销与客户行为分析 单位：中国移动福建公司 时间：2009年4月 目录 项目背景及目标 研究思路与方法 项目主要研究成果 研究阶段成果 客户细分 客户典型场景模式分析 增值业务产品特性分析 实际应用成果 统一客户视图及客户群场景识别应用 增值业务营销策略与产品包组合策略 应用需求提交 后续工作安排 2 项目背景 项目目标 移动增值业务具有越来越重要的战略意义 （一）增值业务是面向3G与全业务运营，积极应对市场竞争的需要 随着全业务竞争的临近和3G牌照的发放，增值业务重要性凸显； 传统营销模式制约增值业务市场发展的需要； 位 定 务 业 值 增 动 移 • 建立完整的增值业务客户行为分 析和信用分析系统 • 建立统一的增值业务发展平台 • 支持影响力经济和体验经济 • 增加客户使用量 • 扩展业务多样性 •与话音业务密切捆绑 •增加客户使用粘性 •扩展业务多样性 短期 中期 远期 3 项目背景 项目目标 客户需求的不断变化为增值业务营销提出更高要求 （二）是市场发展与客户需求不断变化的需要  “准确识别客户潜在需求，把握营销时机，提高营销效率”成为决定增值业务营销成败的重要因素 增值业务深度运营的核心：“将合适的产品，在合适的时间段与场所，以合适的营销方式，推荐给 合适的客户。” 客 现在的客户需 户 求曲线 规 模 客户需求 服务/业务 未来的客户需 求曲线 个性化 多样化 业务种类 弹性化 复杂化 生活化 价值化 大众市场 小众市场 微众市场 大众市场 小众市场 微众市场