医药保健品义诊促销操作手册.pdf

【内部培训讲义】 医药保健品义诊促销操作手册 【内部培训讲义】 ∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷ ∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷ 目录 第一篇义诊活动的基本概述 第二篇义诊活动的前期准备 第一章 义诊人员的招聘培训 第二章 踩点 第三章 宣传前准备 第四章 前期宣传 第五章 活动前准备 第三篇义诊现场的操作 第四篇义诊和回访的配合 第五篇复诊 第六篇义诊中的技巧及其它 第七篇义诊经验介绍 第一章小型义诊 一．可使单场义诊销量增加20%的四种技巧 二．使义诊平均销量达95 盒以上的秘密武器 三．再谈义诊——襄汾义诊经验总结 第一部分 义诊流程图 1 【内部培训讲义】 第二部分 踩点工作要点与注意事项 第三部分 预热（前期宣传）工作要点与注意事项 第四部分 义诊各个环节应该注意的问题 第五部分 义诊配合的其他问题 第二章中型义诊 一．小型义诊如何向中型义诊转变（淄博） 二．中型义诊经验总结 （太原市场部） 三．如何做好中型义诊 （太原） 第三章微型义诊 微型义诊经验谈 第四章县级市场大型增药活动具体实施细则（烟台） 第一篇义诊活动的基本概述 义诊活动作为OTC 产品营销战术的有效策略，为市场的稳 发展打下坚实的基 础，它的形式灵活多样，并各有其特点：在不同的市场发展阶段，义诊活动都充分 发挥了它的战略性，进一步说服消费者产生购买行为，提高了产品的可信度，树立 了企业形象，建立了产品的品牌意识。拿新产品上市来说从导入市场迄今为止，小 型义诊是运用最广泛、频率最高、效果最直接，最明显的一种义诊活动，而后的中 型义诊是小型义诊发展的一种产物，它能更有效地提高义诊销量，以适应市场的发 展，微型义诊则是小型义诊的补充，可见，小型义诊已成为目前乃至今后发展中不 可忽视的重要促销方式： 那么何谓小型义诊呢？ 小型义诊活动就是以居民小区、街道、一个村 为单位，每天由1—2 名医生 出诊，将健康普查服务深入到城市，乡村甚至每家每户的一种宣传活动。 一、小型义诊活动究竟有什么样的特点呢？ 小型义诊活动可以通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映产品机理、疗 2 【内部培训讲义】 效，并且直接对目标人群进行说服，以达到销售的目的，并通过医生的权威性及政 府机构以扩大活动的可信度，达到迅速启动市场、扩大试用人群、刺激终端销售的 目的，它的特点集中表现在： 1、投入少，见效快，利于资金迅速回笼 2、宣传比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传 3、既是普遍宣传，又可针对特 目标，组织特殊人群进行重点宣传 4、能够迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资料，使负 面影响消除在无形当中，并可以培养典型病例，进行进一步的宣传 5、可以直接掌握目标人群的信息反馈，针对目标人群的需求及时进行宣传战 术调整 另外，值得强调的是我们要坚持“小活动大搞”的指导方针，就是要求坚持小 型义诊活动加以常规化、规范化、系统化的原则，使活动互相呼应，形成一 的轰动效应。只有保持活动连续化才能发挥小型义诊活动的优势特点。 二、义诊流程 义诊活动是在怎样的一个过程呢？让我们从义诊流程图来看一下，就会一目了 然，经过长期的义诊实践，我们体会到义诊的各个环节是密不可分的，并且我 们总结出了 “义诊人员形象化