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非人员销售策略 前面我们已涉及到这一部分的一些前面我们已涉及到这一部分的一些 内容，但相对于上一章，本章的综合比较 性就显得十分重要了． 1 基本问题  非人员促销的含义及内容  营销沟通过程  促销组合策略 2 一、非人员促销的含义及内容 3 1、非人员促销的含义 企业通过非人员销售的方式，向目 标顾客传递商品或服务的存在及其性能、 特征等信息，帮助顾客认识商品或服务 所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣， 激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质：信息沟通 4 2、非人员促销的内容 广告 ：由特定出资者付费所进行的构思、商 品与服务的非人员的展示和促进活动 销售销售 ：：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销鼓励对商品及服务进行尝试或促进销 促进 售的短期激励 公共 ：为提高或保护公司及产品的形象而设 关系 计的各种方案 5 广告 销售促进 公共关系 印刷广告及 比赛、游戏、 记者相关报道 广播广告 抽奖、奖券 演讲 外包装 奖金与礼品 研讨会 随包装广告 样品 年度报告 电视广告 交易会 慈善捐赠 宣传手册传手册 展览会展览会 赞助赞助 招贴和传单 演示 出版物 企业名录 赠券 社区关系 翻牌广告 回扣 游说 广告牌 招待会 标识宣传 POP广告 以旧换新 公司期刊 视听材料 搭配商品 活动 标志图形 6 二、营销沟通过程  确定目标受众  确定受众反应及沟通目标  设计信息的内容设计信息的内容、结构和形式结构和形式  选择沟通渠道  选择信息发放者  收集反馈 7 1、确定目标受众 目标受众不同，则传递的内容、方 式式、、时间时间、、地点及信息发布者将有地点及信息发布者将有 所不同 8 2、确定受众反应及沟通目标  根据购买过程所处阶段确定沟通目标 