以需求为导向的成交面谈.pdf

以需求为导向的成交面谈 · 2011年6月第二版· 课程大纲 • 成交面谈概述 • 成交面谈八部曲 2 约约访访 3 谈谈 面面 制 程程 售售 准准顾顾 化化 流流 销销 控 找找 主主 业业 售售 寻寻 专专 地 销销 谈谈 巧 及及绍绍介介转转 面面 交交 技 务务服服后后售售 成成 有 交 意 可 成 线 述 生 ， 向 伏 概 成 会 走 设 速 机 ， 铺 谈 ， 的 程 作 面 会 书 流 工 交 机 议 的 进 谈 建 谈 跟 成 面 释 面 务 交 解 交 服 成 功 成 后 握 成 个 售 把 借 整 为 • • • • 预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA 的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 4 • 资料的准备  名片  中国平安简介三折页  客户需求分析表  投保单(3张以上)  配有金领系统的电脑  建议书  计算器、白纸  签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 5 成交面谈八部曲 促 成 建立轻松良好的关系 暗示的允诺