建议书递送及说明.pdf

信 诚 人 寿 行 销 学 院 基 础 培 训 Fast Start（快速启动） 建议书递送及说明 信诚人寿 培训部 建议书概念  寿险顾问的工作成果 之一就是一份针对客 户需求，按照客户的 保费预算所设计的个 人或家庭财务安全保 障计划建议书。 信诚人寿培训部 2 建议书的作用 客户可以详细的了解保障计划的利益和责任； 使无形的寿险产品有形化，激发准客户购买的兴趣； 体现寿险顾问的专业素质。 信诚人寿培训部 3 什么情况需要提供建议书  公司特殊要求的产品 并非所有的客户和产品都需要制作精美的建议书 信诚人寿培训部 4 建议书的组成  封面  公司简介  个人简介  客户需求分析  投保明细和利益说明（公司电脑统一版本） 信诚人寿培训部 5 封底/封面  保险公司标记和名称  客户姓名：“专诚为 设计”等字样  该个人或家庭保障计划名称  简单赏心悦目的颜色或图案 信诚人寿培训部 6 公司简介  信诚人寿介绍：比如股东背景等  公众的评价：公司所取得的荣誉 信诚人寿培训部 7 个人介绍  姓名、联系方式、电话、地址、邮箱等；  个人的服务理念、服务使命和人生观等思想观念；  专业经历、行业荣誉；  客户评价等； 信诚人寿培训部 8 一、建议书说明的概念  指在销售过程中，经过接触面谈和需求分析后，根据客户 资料及需求，详细向客户说明寿险顾问为其“量身订做”的 家庭财务安全保障计划。  其中包括公司电脑建议书、投保提示、需客户签字确认的 文件等。 信诚人寿培训部 9 二、建议书说明的目的  使准客户充分认识自己的保障需求；  使准客户清楚了解自己所处的状况及您的建议；  使准客户积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求；  使准客户切身感受自己的责任及家庭保障的重要性；  使准客户产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机；  避免准客户产生拒绝或反对的心理  顺其自然使准客户假设同意而成交； 信诚人寿培训部 10 三、建议书说明的五项基本要点  必须使用逻辑诉诸感情，使对方采取行动；  举出所有的理由，说明为什么应该投保家庭保障计划；  拟订顺序进行说明；  必须指出应该忧虑的问题所在，使对方采取行动；  必须依照四个步骤（后述），进行有效的说明；