培训大纲-营业厅（网点）销售技能训练.docVIP

店面销售技能训练课程大纲 第一篇 销售的认知 一、销售的挑战与变革 客户的变化 一个老字号的变迁 销售的挑战 客户心中的优秀销售人员 优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？ 带给客户的感知是什么？ 关注带给客户的价值 第二篇 店面销售技巧 一、了解客户需求 服务是什么？ 客户的需求是什么? 什么是客户的实际需求？ 什么是客户的潜在需求？ 什么是客户的情感需求？ 二、店面销售的现状 目前店面销售的现状 为什么不愿做销售？ 知识因素？ 技巧因素？ 态度因素？ 客户为什么会拒绝？ 我们常见的开场方式 客户的心理感知是什么？ 你是关注客户还是关注业务？ 我们目前在哪个阶段 生活中的启示 理解显性需求 证实隐性需求 三、如何进行销售 店面销售的两个要素 店面销售的流程 准备 准备对于销售的意义 高风险的准备 关注客户？关注产品？ 如何进行以客户为中心的准备？ 对目标客户进行消费分析 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点 接近 如何接近客户 如何获得客户的良好第一印象 如何开场？ 开场的目标 如何获得客户的注意力？ 如何保持与客户的互动。 主题互动 1、店面产品销售时的障碍 了解 信任 需要 满意 2、如何克服客户的障碍 如何克服客户了解的障碍？ 如何与客户建立信任？ 如何挖掘客户需求？ 如何创造客户满意？ 3、如何探询客户需求 4、积极的聆听 5、产品呈现 低价值的呈现 产品呈现的要点 产品呈现的结构 非语言呈现技巧 强化客户信心的证据 6、实战演练 异议处理 常见的拒绝 甄别真假拒绝 应对客户拒绝的陷阱 直接化解 退缩 客户拒绝的心理分析 化解拒绝的方法 以退为进法 万能台阶法 幽默法 。。。。。。 促成 1、坚持成交的三个原则 2、缔结的时机 3、与客户成交的策略与方法