培训大纲-精耕细作之沙龙组织攻略.docVIP

精耕细作之沙龙组织攻略 课程目标： 本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准，通过学习培训： 掌握客户关系维护的基本方法 掌握沙龙组织流程和技巧 掌握客户筛选和邀约技巧 掌握客户拒绝处理技巧 掌握产品营销技巧 掌握产品异议处理方法 课程对象：网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理 课程时间：1天 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 课程大纲： 第一篇：客户维系的高效方式 ◆传统的客户维护 ◆高效、科学、贴心的客户维系 案例：揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀！ 第二篇：精耕细作的概念 ◆打破传统思维，树立系统思维 第三篇：沙龙组织的包装策划 ◆沙龙主题包装 ◆沙龙形式包装 ◆沙龙礼品包装 第四篇：沙龙组织操作流程 ◆会前操作流程 ◇网点沟通 ◇场地选择与布置 ◇客户筛选及邀约 客户筛选标准 客户邀约策略 ◇会前分工会议 会务人员分工表 ◇会前培训 ◇物料准备 物品清单 ◆会中操作流程 气氛调动 里应外合 现场促成 确认购买意向 沙龙现场八大流程及管理 ◆会后操作流程 签单客户追踪 意向客户追踪 会后项目会议 第五篇：约访话术及拒绝处理 ◆初次约访之电话约访及拒绝处理 ◆初次约访之银行现场约访及拒绝处理 ◆邀请函确认约访及拒绝处理 ◆参会确认约访及拒绝处理 ◆会议后续追踪话术 第六篇：沙龙现场营销的五个关键沟通技巧 ◆建立信任 如何建立信任？ ◆需求挖掘 SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案 看电影学营销 情景演练 ◆产品说明 电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术 理财产品六要素营销法：学习并设计人民币理财产品、保险语术 学员展示 ◆异议处理 太极处理法：认同+赞美+转移+反问 异议处理话术及解答 ◆交易促成 从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法