论我国银行保险存在问题和发展思路.docx

论我国银行保险存在问题和发展思路 摘要银行保险自诞生以来现有经过了十余载的 发展。我国银行保险在发展中，由于销售队伍管理、销售误 导、当今银保市场及与银行合作利益关系等原因，导致目前 我国诸多保险公司在银行保险发展的过程中存在这很多问 题，如手续费竞争恶劣银行合作公司选择混乱、销售队伍综 合素质较低、消费者满意度严重下降、产品单一等问题，针 对以上存在的诸多问题本文浅显的阐述一些合理的解决方 案。 关键词银行保险现状存在问题发展思路 面对银行保险在世界各地的迅猛发展，伴随着进入我国 飞速发展的这十年来，由于在一味要求保费收入，而相关销 售管理工具的跟进滞后问题，导致我国当前银行保险的发展 存在着诸多制约进一步飞速发展的问题，从而进入一个发展 转型的关键时期。 一、我国银行保险的发展现状 国内的银保合作始于1996?年，当时引入银行保险只是 模仿西方保险产品销售方式，即银行在保险公司授权范围内 利用其柜台代理销售保险产品，提供相应服务，向保险公司 收取保险代理手续费。2001年以后，银行保险销售渠道异军 突起，并很快成为我国保险销售渠道的三大支柱之一。公开 数据显示，2004—2010年期间银保的复合增长率为37.2%, 超过了期间全部保费收入年复合22. 3%的增长率。但在2011 年后半年后面对银保市场的发展，以及保监会90号、91号 文件的出台，银行只能与最多不超过三家保险公司发成保险 代理关系，保险公司销售人员不得进入银行开展保险销售工 作，以及万能险、投资连结保险不能在银行柜台直接销售， 银行必须开辟专业的保险销售区域进行银行保险的销售，从 2011年银保保费收入来开，同比下降下降严重，各大保险公 司都存在不同规模上的下滑。 二、我国银行保险发展过程中存在的问题 1、 追求短期利益，以手续费竞争为手段 银行在一味追求中间业务收入的同时选择保险合作公 司非常混乱，甚至部分银行同时选择和近十余家公司进行业 务合作，存在合作对象较多不利于保险代理业务的正常发 展，反而加剧了各大保险公司在业务发展中手续费竞争的恶 性循环，一方面，各银行网点为了获得更多的代理收入，主 要以手续费的高低作为选择合作公司的标准，而且有的银行 网点在手续费的支付上要求寿险公司采用不规范的操作方 式。另一方面，由于银行网点资源有限，寿险公司不惜成本, 竞相提高手续费率，甚至出现贴补费用进行恶性竞争，导致 有的保险公司保费收入增加了不少，但利润却反而下降了。 2、 销售队伍综合素质较低 保险公司在银保业务发展初期由于业务大幅的提升，而 销售队伍没有快速跟上整体业务发展的需要，导致销售人员 紧缺，在人员招聘的过程中并没有进行系统的筛选以及相关 专业技能的培训，作为联系银行和客户纽带的保险公司的银 保业务员，在实际销售中由于自身没有经过专业学习，有时 为了提高业绩从而提高个人收入，不惜采取缺乏道德的不良 手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行代理的声誉。 以至并没有给消费者带来专业的介绍，容易产生销售误导、 夸大收益率、混淆银行与保险公司产品、与存款相比较等问 题。银行人员缺乏系统培训，容易产生误导消费者、夸大保 险利益、混淆银行与保险公司信用等问题，售后服务质量较 差，容易导致银行信用透支。 3、 消费者满意度严重下降 由于消费者对银保产品接触很少，银行保险销售人员在 追求利益的同时，采用一些不道德手段导致销售误导、夸大 保险收益率、混淆保险、存款、基金等产品，让部分客户上 当受骗；加之各大媒体、报纸对银行保险销售的肆意宣导曝 光，在市场中加大了负面印象，很大程度上的降低了客户对 银行保险的满意度，甚至引发“谈银保色变”等众多不利于 银保市场发展的因素。 4、 银保市场保险产品单一 目前，银保产品以楚交型的分红型和投资理财型产品为 主，各寿险公司的银行代理产品同质化现象较为严重，在市 场上常见的多是短期分行和投资型产品。这些产品与银行储 蓄产品较为相似，在业务发展初期，易于为银行客户接受， 但从长远来看，此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存 款、分流客户的压力，还可能对寿险公司赢利能力带来不利 影响，易使客户注重收益而忽视保障。产品单一还容易引发 恶性竞争和违规等问题。 三、浅析下一步银保业务发展的思路 1、 树立银保合作长远化合作战略 银行应当把银行保险的发展放在实现综合经营的高度 上来认识，把发展银保业务纳入银行的长期发展战略。银行 保险的合作，必须创新银保合作机制，通过资本的相互渗透, 业务相互交叉，文化相互交融，产品相互融合等，最终过度 到银保综合经营。不能在一味追求中间业务收入的同时从而 没有考虑长远化的发展，导致银保代理销售在后续跟进服务 上不能满足客户的需求。 2、 应致力于建立一支专业技能过硬的专业化销售队伍 建设一支高素质的专业化银