陌生拜访--【2011年优秀讲师比武课件】.pptVIP

* * * * * * 咨询法物资配备 展台：条桌一到两个 横幅：“太平洋家庭理财咨询” 广告遮阳伞：一到两个，有太保标志 易拉宝：公司简介、产品介绍、保险理财观念等 产品彩页：若干 客户资料登记表：若干 问卷调查表：若干 * 咨询法使用要领 集体行动 形象专业、统一（如：司辉、公司形象帽等） 选择展台地点 若到小区要与小区物业事先联系好 要有持续性（忌打一枪换一地） 寻找创意 * 媒介法 要领：找客户不一定非在街上找、在楼里找，还可以在书上找、在报上找。书、报上的信息一样可以成为我们接触客户的理由。 * 寻同法 寻同法——在拜访前寻找我们与客户之间的共同点，利用共同点来建立同理心，作为接触借口的方法。 共同点可以有很多： 同名、同生日、 同校、同乡、 甚至于同车牌 …… * 游戏法 游戏法——透过一些引人注意，让人好奇的小游戏，与客户找到交谈的借口。 * 名片法 名片法的精神在于：做为一个销售人员，我 有责任不断的让我身边所有的人都知道，我，是 卖保险的！并且我以此为荣！尤其是我的目标客 户，我更是要想方设法的提醒他在他可以联系到 的范围内有一个很热爱保险的业务员。 * 讲座法 以提供免费讲座的形式，批发式的开拓客户。给客户一个理由认真的听我们讲保险。 要领：从人们关心的话题入手，循序渐进的引导到我们要讲的话题。只有前面讲好了，后面才会有用。 * 保单分析法 以服务为借口应对客户：“已经买过保险”的拒绝。 话术：客户先生，恭喜你啊，公司有规定凡是有人寿保险单的客户都可以享受我们公司提供的免费保单咨询服务，可以帮助您了解一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。 * 保单分析法两个条件 熟悉市场上的各类保险产品（包括产险） 如果不熟悉，就要会说一句话：我要把您的个人资料和保单情况带回公司，用专门的程序为您分析，明天给您送分析报告来！ * 随缘法 要有惜缘、结缘的心境 充分的结缘准备 随缘而上，主动出击的勇气 * 别忘了 回访！ 回访！ 再回访！ 陌拜没有回访便毫无意义。 * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法---陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * 陌拜成功的重要观念 没关系，找关系！ 时时留心，处处留意！ 缘故陌生化，陌生缘故化！ 认准目标，主动出击！ * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法---陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * * 谢 谢 大 家 陌生拜访 * 讲师介绍 * 课程目标 帮助学员树立正确的陌拜观念 让学员掌握几个陌生拜访的方法 * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法—陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法—陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * 陌生拜访  就是找个理由把陌生人变成朋友。 * 几个问题: 我们做过陌拜吗？感觉怎么样？ 有人还在坚持吗？ 为什么我们那么早就放弃了？ * * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法---陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * 坚持陌拜理由一: 陌生拜访是走进寿险行销之门的第一 步，也是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。 * 坚持陌拜的理由二： 没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。 未经陌拜的历练，难以成长为一个成熟的营销员。 * 坚持陌拜的理由三： 做熟人的生意是有限的生意 做陌生人的生意才是无限的生意 * 坚持陌拜的理由四： 靠缘故的亲切打开营销之门 靠陌拜的考验登上营销殿堂 靠转介的力量延续营销生命 * 课程大纲 一、导论 二、陌拜坚持有理由 三、陌拜出击有方法—陌拜九招 四、陌拜成功靠信念 五、总结 * 陌拜的方法： 找到接触的借口和理由 * 陌生拜访的目的： 介绍自己 了解客户 而不是推销！ 只有当客户不再陌生以后，销售活动才能开始！ * 百变乾坤-陌拜九招 调查法 咨询法 媒介法 寻同法 游戏法 名片法 讲座法 保单分析法 随缘法 * 调查法 调查问卷是接触客户的理由 使用目的在于打开话题，搜集资料 不同环境应做不同设计 使用过程中要发散问题，发掘资料 * 范例：健康保障调查问卷 适合场所：机关办公楼、商务写字楼等