国有商业银行市场营销策略分析-金融学专业论文.docxVIP

摘 摘 要 l随着我国市场经济的发展以及国有专业银行向商业银行的转化，客观上要 ’弋 ¨ 求商业银行必须按照市场营销的方式去运作和经营。1近年来，我国商业银行纷纷 ／ 开展了市场营销，但我国的银行业市场营销基本还处于起步阶段，其营销理念、 营销手段和营销策略都还有很大的局限性，面临着如何结合银行业自身的特点和 我国商业银行的特殊性开展市场营销，如何确定银行业的目标市场，如何进行银 行业市场细分，如何开展营销组合，如何准确理解客户经理制的内涵和实施客户 经理制等迫切需要解决的问题。同时，随着我国加入、^，TO，外资银行在国内的 业务迅速拓展，如何应对外资银行的营销竞争也是我国商业银行面对的巨大挑 ＼／ 战。本文将就这些问题进行研究并提出相应的对策。(首先，文章简要回顾了国内 、 外银行市场营销的演变过程与现状，指出我国银行市场营销在最近几年快速发展 的同时，也出现了营销机制不够完善，市场定位不明确，缺少客户信用信息库， 缺乏复合型营销人才等问题。其次，在回顾商业银行市场营销现状的基础上，文 章分析了我国商业银行开展市场营销的必要性和重要性，并由此提出发展我国商 业银行营销管理的几点对策：首先，商业银行需要准确把握营销内涵，牢固树立 营销观念；其次，需要合理设置营销机构，培养专业营销人员；第三，要借鉴国 际经验，发掘市场机会；第四，进行目标市场的细分，确立服务重点；第五，运 用4P战略，开展营销组合；第六，增强自身形象建设，拓展银行营销文化。同 时，文章对客户经理制这一现代银行市场营销的重要业务体制进行了详细分析， 指出客户经理制在提高银行竞争力，降低金融风险，开发个人金融业务市场等方 面，客户经理制有着不可或缺的作用。文章还以建设银行为例，具体分析了银行 的市场细分、市场定位以及商业银行应采取的市场营销策略，指出，在公司客户 市场，建设银行应将“抓大放小”的市场定位予以延伸，选择“抓好抓优、大小 并举”的市场定位；在个人客户市场，其市场定位应是以中等收入阶层为核心， 以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务，并在市场定位的基础 上提出建设银行的市场营销策略：1、健全营销组织，建立营销网络；2、加大新 产品开发力度，实施品牌营销战略；3、建立客户信息系统，利用数据库营销；4、 AbstraetAlong Abstraet Along with the development of the market economy,Chinese state—owned specialized banks are now in the process of converting to commercial banks，which requires the latter to operate in accordance with the rules of marketing．Because ofthe acceleration of competition in the marketplace，it is the only way the Chinese commercial banks ca／1 take,i e．to operate their business in accordance with the rules ofmarketing．In SO doing，it Call firstly accelerate the reform ofthe commercial banks， Secondly,it Call deepen the reform of the money market．Thirdly,it will promote the intensification of the management of banks，and fourthly it will speed up the internationalization of the commercial banks To develop the marketing of the commercial banks，the author suggests taking the following measures，i e．，to have a good understanding of marketing and its concept；to set up necessary institutions of marketing and to train professionals of marketing；to learn the experience from the overseas banks，and to explore market opportun