产说会会中促成三板斧.pptVIP

*/20 */20 会中促成三板斧 * 目录 产说会配合要点 四个促成要点 促成三板斧 会中持续追踪 异议处理 　自由交流促成 　客户迎接 　暖场准备 　主持人开场 　公司介绍 　产品介绍 业务员配合要点 会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书，准备好投保书，提醒客户关闭手机。 记录主讲人和投影片要点 自由交流时，强势促成！ （配合工具：客户意向书等） 配合要点 一、产说会配合要点 礼品促成：借助礼品，签单不费力。 金总，您觉得今晚的嘉宾讲得怎么样？最让您印象深刻的是哪一部分？…… 正如您所说，今晚的嘉宾分析得非常到位，尊宏确实是一款能够满足子女教育、养老、资产传承等需求的好产品！您现在认购还能获得精美礼品，您看您是领取中的还是领取大的？ 二、四个促成要点 二 . 需求促成：抓住需求，强力促成。 金总，您看，尊宏符合您现在的需求，能够帮您解决子女教育/养老规划/家庭理财多方面的问题！您只要拥有了尊宏，就能够帮您解决多方面的问题，在这里签名，您即刻就可拥有它！ 二、四个促成要点 三 . 观念促成：紧握要点，强力促成。 金总，您这么成功，应该也明白，守住财富比创造财富更重要，尊宏能够以契约的形式帮您守住属于财富，比任何的投资渠道都要安全，您看是认购30万还是50万？ 二、四个促成要点 四 .氛围促成：结合氛围签单。 金总，您看，现场很多客户都认购了尊宏，还有一位客户认购了100万，这么多人选择尊宏肯定不会错的，而且现在认购还可以获得**礼品。像您这么明智的成功人士，我相信您肯定不会错过的。我们这个产品是限时购买的，错过这次再等一年，您看今天是要认购30万还是50万？ 二、四个促成要点 第一板斧：询问对方的感受 1.您觉得主讲人讲得怎么样？ 2.您觉得主讲人讲得有道理吗？如果您买您买多少？ 3.那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己准备一份,您看够不够？那您看受益人是您爱人还是写孩子呢？ 三、促成三板斧 三、促成三板斧 第二板斧：用推定同意法勇敢促成！ 二个关键的动作： 1、马上拿出认购书请客户签名： “ 请您在这里签名” 2、迅速拿出计划书讲解！ “这么好的产品，您看您是要认购30万还是50万？” 第三板斧：询问对方有什么不明白 1.您还有什么地方不清楚吗？ 解答后：请您在这里签字！ 2.您还有什么顾虑吗？ 解答后：请您在这里签字！ 三、促成三板斧 四、会中持续追踪 客户已现场认购 领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订缴费时间 带客户离开 1、帮助客户领回**礼品， 2、拿出投保单，写上保额和年交保费，请客户在投保单上签字，确定见面交费时间。 直接询问： 金总，明天我就帮您把投保手续办完，您看我是9点过去呢还是10点？ 3、金总，再次对您明智的决定表示祝贺，如果公司核保没什么问题的话，我们就尽快让这份保单先生效。时间不早了，我们可以回去了。提醒客户准备好资料。 客户没有现场认购 对客户表示理解 给自己预留机会 给客户搭建台阶 请客户填写问卷 跟客户约定时间 一、拿出会后反馈问卷请客户回去填写 您觉得参加这样的会议对您有帮助吗？ 为了让我们公司能更好得为客户提供更加优质得服务，请您回去填写会后反馈问卷，提出您的宝贵建议，我将把您的建议反馈给公司。 二、取得下次见面的时间、地点 您看，我是明天下午去呢还是后天上午？ 四、会中持续追踪 你还可以：借力使力 —主动邀请主管、经理、桌长来帮助促成 “金总，这是我们公司的经理×××，他从事保险行业已有×年的时间了，他也为数百个家庭送去了保障和财富，您可以跟他好好交流一下您的想法。” 配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定 四、会中持续追踪 六、异议处理 1、 “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？” 保守型－－指出多买多受益。 炫耀型－－指出量力而行，保险要慢慢买全。 “您是考虑什么问题呢？是考虑给谁买吗? 为您以及您爱人买解决养老，医疗，财产保值增值，为您避税和财产保全。 为您得孩子买解决孩子得教育金，婚嫁金，养老金，可以照顾孩子一辈子。 2、“我还要好好计算一下是否划算。” 您看现场有这么多客户都进行了认购，还有客户认购了100万，相信大家的选择都是不会错的。您与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮您创造更高的收入，更何况您通过还可以尊宏人生解决子女教育、养老规划、资产配置等诸多问题。请问您打算是为自己还是为孩子投保一份呢？” 六、异议处理 3、“我现在没有那么多钱！” 我很理解您的心情，以我对您的了解，一年拿出个几十万对您来说不是难事。您看，现场签单的这些客户总不至