产品销售策略期缴其实很简单.pptVIP

资金配置风险小 分期投入压力少 教育养老随心意 未雨绸缪无顾虑 保单贷款解急需 财富保全传下去 英才慧眼识鸿运 人生得意有福气 The end 生命人寿深圳分公司银保中心培训部 期缴其实很简单 ——鸿福产品销售策略 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 生活中的“三人成虎” 大家都说期缴难做， 你就真觉得期缴难做。 期缴其实很简单！！！ —— 其实我是喵星人 “你脸色不好！是不是病了？” “没有啊，挺好的！” “你脸色不好！是不是病了？” “没有啊，挺好的！” “你脸色不好！是不是病了？” “没有啊，挺好的！” “你脸色不好！是不是病了？” “真的吗？看样子是有点问题！” 在趸缴占绝对比重的现状下，大量银保客户资源虽为银行所拥有，却又游离于银行之外，难以长期维护和深度开发，更谈不上对利润的缔造。由于趸缴业务相对较高的件均规模保费要求，一般大众消费者相对而言难以产生持续的需求和有效购买力。因此，趸缴业务相对而言更强调客户数量的增加，其对客户资源的占有是消耗型的。 由于期缴业务的门槛偏低以及对持续性的要求，它的增长更强调件数的增加和内涵价值的提高，一个客户具有多次购买期缴保险的能力，特别是基于不同保障需求而开发的产品。因此，期缴业务对客户资源的占有应是培养型的，更强调对客户的深度持续培养和开发。 正确认识趸交和期缴 趸交的弊端：消耗客户资源、降低销售技能、影响收入提升 还不转型？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 中长期保险产品成银保主流 （内涵价值 队伍留存 客户忠诚） 中长期保险产品符合客户保险需求 （手有闲钱 风险高企 规划意识） 销售人员的成长来自期缴产品 （创造收入 提升能力 强化信念） 销售期缴的“三好理论” 对自己好 对渠道好 对客户好 大家好 才是真的好 销售期缴的要点 对期缴业务而言，销售人员首先要做的事情不是产品的介绍，而是理念的建立和概念的包装；要达到的目的是让客户感觉良好并认同需求。 注意：有些客户的需求很明显，有些客户的需求则需要深度挖掘。 1 理念引导 2 挖掘需求 养老 医疗 教育 规划 保全 传承 客户的理财需求是什么 增值 抵御通胀 节税 保本 保全 隐蔽 传承 可变现 应急金 心态调整备忘录 活动活动，要想活，先得动 开口不一定生，不开口一定死 期缴意为着收入和技能，尤其是收入 每个客户都有需求，去挖掘它 客户拒绝是常态，不拒绝是运气，接受是福气 任何时候不要忘记微笑和礼貌 专业创造价值 认可公司和产品 最重要是认可自己 做期缴之前，这几件事必须想清楚。 期缴客户特征 多为企业主，不太注重收益，对于税务 及债务风险较为关注，有资产传承需求 风险偏好较低， 追求稳健投资渠道 偏好储蓄 养老金体制弊端， 靠谁都不如靠自己 关注养老 月光族居多，需帮助其培养正确理财 观念，强制储蓄。 初入职场 教育培养成本高昂 家有儿女 财富人士 客户接触技巧 较难接触的客户 了解服务（同前） 观察特质（同前） 递送折页（观察其兴趣度） 择机介入（解释折页引入理财室） 挖掘需求（不谈产品，只谈理念） 导入产品（同前） 容易接触的客户 了解服务（办理什么业务？） 观察特质（年龄、家庭情况等） 挖掘需求（规划/教育/养老/保全） 导入产品（不要详细解释） YES NO 一般客户：讲规划 （经典草帽图） 草帽图讲解重点：人的一生，从出生到死亡，都需要花钱，但能够赚钱的时间却是有限的，所以，必须提前做好准备，在能够赚钱的时候做好一生的财务规划。考虑必须长远，规划的目标很多，可以是子女教育、养老、旅游、健康计划等。 [ ] 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 高端客户：讲保全、讲传承 高端客户早已经过了资本积累的阶段。对于收益，敏感程度有所降低，同时由于资金实力雄厚，对于养老、教育、医疗等需求，完全能够自我满足。但是，由于拥有巨额财富，所以会更加关注资金的安全，对于稳健的投资工具更加青睐，同时，会考虑家族财富的延续，部分客户更加有定向传承的需求。人寿保险是最合法、安全、简单、便捷的选择。 1 2 3 寒暄接触，探寻需求 理念灌输，强化认同 提供方案，导入产品 期缴销售三部曲 总结 销售三部曲 寒暄接触 探寻需求 理念灌输 强化认同 提供方案 导入产品 李哥，来了啊。每个月都过来存钱，规划意识真强！您家人真幸福，有您这样的顶梁柱，日子肯定越过越红火。哎。李哥，这钱存着打算做点什么呢？（就是给孩子存着上学）哦，孩子今年多大了？（3岁）哦，上幼儿园了吧？幼儿园学费可不便宜！ 李哥，现在的孩子压力比我们以前大多了。除了课业压力，还得学这学那，得报不少兴趣班吧？（是啊！）我接触过很多这