成行业精英再谈中高端客户的形与魂分享.pptVIP

年份 保单 件数 视保（万） 万元 件数 五万以上 件数 十万以上 件数 2005 2 7.4 2 2006 17 130 10 4 1 2007 12 90 6 2 1 2008 9 85 4 1 1 2009 10 160 4 2 2 2010 16 410 11 5 5 2011 10 202 6 2 2 2013 6 260 2 1 1 2014 2 22 2 合计 83 46 17 13 32 ***业务员的一位客户 七年加保83件，视模保费800多万 33 中**险高端市场空间预期 ——中国千万级富人市场保费空间 ?中国千万富翁106万 ?目前中国保险覆盖率仅为30% ?按资产的10%投保计算 106万人×70%×100万=7420亿 34 第三部分—— 再谈中高端客户的 “形”与“魂” 35 “形”“魂” 你 认识 高端客户吗 36 认识高端客户 1、不认识“形”，也不认识“魂” 2、不认识“形”，但认识“魂” 3、认识“形”，但不认识“魂” 4、认识“形”，也认识“魂” 37 要使高端人群成为你的客户—— 你一定要“认识他 ” 他一定要“认识你” 38 中高端客户的“形” ?财富 – 金钱、住房、汽车、股票…… ?地位 –董事长、总经理、高级工程师、 律师、政府官员、高级白领…… 39 ?平均年龄为38岁，超过半数仍集中在 31-45岁，其中男性占7成 ?43%拥有硕士以上或EMBA学历 ?平均拥有3辆车，4块表 ?平均睡眠工作日6.6小时，周末7.2小时 千万富豪的轮廓—— 40 ?喜欢旅游、看书、品茶，运动喜欢游泳 和高尔夫 ?超过7成会定期体检，1成有私人医生 ?半数不抽烟，7成喝酒，其中5成青睐 葡萄酒 41 ?房地产还是最常见投资选择，股票仍居 第二 ?2/3有收藏习惯，主要收藏品是手表及 古代字画 ?获取信息的渠道以网络为主 42 ?平均年龄为40岁，年龄在45岁以上的约 占一半，男性占近9成 ?近6成拥有硕士以上或EMBA学历 ?平均拥有4辆车，5块表 ?平均每年出国3.4次，每月出差9.2天 亿万富豪的轮廓—— 43 ?喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运动 是高尔夫 ?14%有私人医生，7成不抽烟，更加注 重健康 ?平均睡眠工作日6.6小时，周末7.4小时 ?3/4成有收藏习惯，最青睐古代字画 44 中高端客户的“魂” 1. 成长经历 2. 教育背景 3. 性格特征 4. 思维模式 5. 判断标准 6. 行为习惯 7. 生存危机 8. 情感世界 9. …… ? 特征—— 每一个富人都有 一部血泪史 成长经历—— ?行销策略—— 财富的密码是： ? 以请教、学习的姿态 切入，更容易让客户 敞开心扉，讲述自己 的成长历程 ? 分享自己的成长历程， 引起客户共鸣 45 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 ? 特征—— 任何一个人都有 熟悉和不熟悉的 领域； 富人不一定学历 高，但学习能力 一定很强 教育背景—— ?行销策略—— ? 对客户熟悉的领域，要 找到共同面谈话题 ? 在金融保险领域，建立 正确理财观念，体现行 业形象和水平 ? 教育是永恒的话题 46 ? 特征—— 执着 自信 敬业 性格特征—— ?行销策略—— ? 优秀业务员的执着与敬 业精神会让客户发自内 心的欣赏，因为这会让 他看到自己的“影子” ? 探讨成功或失败与哪些 性格相关 47 ? 特征—— 成功者都具有 正面积极的正确 思维模式 思维模式—— ?行销策略—— ? 只要你自身的思维模式 是正确的，就一定会得 到中高端客户的认同 48 ? 特征—— 高端人士对人 （公司）和事有 独特的判断标准 判断标准—— ?行销策略—— ?建立富于创新的展示和 推销自己与公司的技巧 ?细节决定成败 49 ? 特征—— 性化的生活习惯 和工作习惯 行为习惯—— ?行销策略—— 高端人士具有个 ?了解高端客户的习惯， 以不打扰客户的方式， 与高端客户建立计划性 强、多渠道的沟通方式 50 ? 特征—— 成功者具有远大 的目标，因而面 临的困难与挑战 远超过一般人 生存危机—— ?行销策略—— ?敏锐的洞察高端客户的 问题和担忧，通过资源 整合提供培训、信息等 服务，从而赢得尊重 51