新人衔接培训11成交面谈.pptVIP

第三轮演练进行 课堂演练 3人成一小组 分别扮演：服务专员、准客户、观察员 服务专员：按照演练时间为5分钟进行准备； 准客户：请入戏真实响应； 观察员：作观察记录 第三轮演练心得回馈 课堂演练 请服务专员写下回馈意见及心得 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 然后由扮演服务专员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式来表达。 最后由扮演服务专员者作总结(1.5’) 祝你成功！ 天天出席 月月登峰 季季新增 届届双峰 * * * * 成交面谈 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 讲师介绍 照片 课程目标 说出常见促成方法及对应话术 一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练 课程纲要 促成的概念 协助客户做出购买决定的过程，称之为促成。 促成是成交面谈中重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 促成的概念 一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练 课程纲要 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 促成的时机 当缘故客户的行为、态度有所改变时—— 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 促成的时机 当缘故客户主动提出问题时—— 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他 一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练 课程纲要 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 利诱法 激将法 将未成交的缘故客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 举例： 表姐，假如采用这份家庭保障计划，从明天起你及家人将会获得这些利益：……如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 表姐，假如你没有什么问题的话，每年的红利通知书（保费收据等）我是拿到你单位还是直接拿到你家里？ 表姐，假如要购买的话，每年1万元的保费预算可以吗？ 表姐，受益人是写法定吗？ 促成的技巧 1.推定承诺法（默认法） 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 促成的技巧 2.富兰克林比较法 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司800多元钱 2、每月少花800多元的零花钱 表姐，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 买保险的好处 买保险的坏处 800多元/月=27元/天=1顿快餐=…… 表姐，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花800多元钱，而少花这些钱并不会影响你目前的生活质量。你是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 促成的技巧 2.富兰克林比较法 从缘故客户心理出发，促使客户签单。 举例： 你的这份保障计划在交费期内有较充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老祝寿金…… 你这个月投保还没到周岁年龄，可以每年省几百元保费…… 促成的技巧 3.利诱法 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。 举例： 表姐，咱表哥已经投保了，以你的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且你也是家庭责任感很强的人！ 表姐，我觉得你是一个非常有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！ 这份保险真的是很好，所以我才会为我的亲人，表姐你推荐…… 促成的技巧 4.激将法 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每次成交面谈至少应尝试五次促成 每次成交面谈至少应用到三种促成方法 注意 促成的技巧 一、促成的概念 二、促成的时机 三、促成的技巧 四、常见异议处理 五、课程演练 课程纲要 常见异议处理 常见异议：都说保险买的容易理赔难，是这样吗？ 大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册) 常见异议处理 常见异议：我想与某某公司某某产品作比较后决定。 大家说说看你想如何解答? (标准话术详见学员手册) 一、促成的概念 二、