新人育成辅导训练2功能组操作宣导版.pptVIP

* “3+2”育成模式 团队辅导训练功能组承办 职场衔接培训 初管营 新兵营 岗前班 * 三个100%，实现以育促增！ 100%入岗前班 100%入新兵营 100%入初管营 让每个新人都有做主管的机会！以新增新，培育新型主管 新人 岗前班 新兵营 初管营 晋升营 100% 100% 100% 初管营挑选优秀的准主管 了解新育营课程规划表 安排新人通关 汇总通关情况并反馈给组经理 根据通关情况安排落实新人阶段回训 二、流程 三、工具 1、新人通关表 备注：每个星期功能组成员将新人通关表反 馈给主管，针对新人的实际情况由主管对新 人进行个别辅导 2、3个月新人回训 培训目标：清晰新人转正后发展路径，激发组织发展意愿 课程安排：准客户开拓（陌生拜访）、基本法路演、赢在组织发展、增员渠道概述、增员面谈技巧 3、6个月新人回训课程 培训目标：进一步掌握销售流程的各个环节，通过转介绍开拓市场 课程安排：《需求导向式销售》 4、9个月新人回训课程 培训目标：进一步明确客户经营与养育的要领，掌握平台运作的要点，掌握团队管理及新人辅导的方式方法 课程安排：客户经营与养育、团队管理、新人辅导、三小会平台运作要领 姓名 主管 通关内容 通关时间 通关人签字 通关反馈 总结成功经验并推广 一、定义 配合阶段销售主题，对产品销售或增员情况进行分析，并挖掘职场标杆进行成功经验总结及通关训练。 二、步骤 1．根据上周团队产品销售或增员情况，挖掘个人标杆； 2．按照FABE模型进行成功经验萃取； 3．利用早会面向团队所有人员进行培训； 4．主管交换对业务员进行通关训练。 三、工具 1．FABE模型 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 这是： A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； 它可以： B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; 对您而言： E:example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 您看： 2．周通关训练登记表 姓名 工号 通关时间 关主签名 提优辅导 一、定义 提优辅导是指组织主管依据周辅导计划，结合组员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、陪访等手段以提高组员工作技能的操作过程。 二、步骤 1．目标现状诊断 功能组或主管通过交流、观察、陪同展业及工作日志等进行被辅导对象的绩效分析、针对上述问题与被辅导者充分沟通，并激发被辅导者的辅导意愿。 2．实施辅导 主管运用一对一沟通、PESOS训练、陪访及电话追踪等方式进行辅导，功能组有选择的观摩。 3．总结评估 主管根据周辅导计划中设定的目标进行辅导效果跟踪，对于未达到辅导目标者，继续沟通，制定新的可达成辅导目标，进行新一轮的辅导。 4．材料归档 汇总整理《提优辅导反馈表》并进行归档。 时间 方式 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 二次早会主题 新人 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 其他组员 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 辅导内容 三、工具 1、《主管周辅导计划表》 根据上周人员绩效分析，辅导主管编排下周辅导计划，重点对新人及低绩效人员进行面谈及陪访辅导，以实现重点人员技能提升及绩效的改善。 2.PESOS训练流程 （1）准备 主管在进行辅导前，根据辅导内容进行准备，准备内容包括：辅导材料、辅导工具等，主管要求被辅导者重述工作过程，发现问题所在，明确被辅导者问题所在，并告之，取得承诺后才进行辅导。 （2）解释 主管对被辅导者进行解释，如本次辅导的内容，为什么要进行辅导，本次辅导采用的方法及流程，辅导需要的时间等等。 （3）示范 主管亲自对被辅导者进行辅导内容的示范，也就是主管扮演业务员,被辅导者扮演客户或准增员。比如：亲自进行电话约访示范，并对示范中的要点内容进行总结。 （4）观察 主管扮演客户或准增员,被辅导者扮演业务员。被辅导者对于辅导的内容进行演练，要求被辅导者按照刚才的话术进行重复。主管对演练内容进行观察。 （5）点评 主管对被辅导者刚才被辅导者的演练效果进行点评。包括被辅导者的话术熟练程度、肢体语言、表情等。主管根据被辅导者演练效果来决定是否进行再次示范及观察，直到被辅导者比较熟练本次演练的内容。辅导结束后，主管在《个人辅导档案表》中“辅导过程评估”进行填写，总结本次辅导效果。 3．陪同辅