新人育成训练营课程5健康险销售策略含备注.pptVIP

F 时间分配：2分钟 ü讲师再次复述前面的新人利益及未来可以为新人销售奠定基础的收入数据，加强销售人员的信心。 * 演练点评 成交一张大康宁的利润 +1件主险 +1件卡折 =成功晋升 3002元 以客户平均年龄30岁，平均保额20万保额为例，每年带来的收入为： 2015年 新单收入（以半年计算） 6300元*35%*24单=52920元 2016年 新单收入+续期收入 新单收入：6300元*0.35*52单=114660元 2015续期收入：6300元*0.18*24单=27216元 合计：141876元 2017年 新单收入+上两年个险续期收入 新单收入：6300元*0.35*52单=114660元 2015续期收入：6300元*0.10*24单=15120元 2016续期收入：6300元*0.18*52单=58968元 合计：188748元 第一年收入：52920 第二年收入：141876 第三年收入：188748 仅此,即可为我们带来38.4万以上的收入 大康宁为我们带来的收入 每天进步一点点 总体时间：75分钟 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 通过健康险的产品相关的回顾与总结，加强对于健康险销售观念的沟通与说明技巧，并通过演练能熟练运用话术。 ü本次课程所用到的话术在《学员手册》中P5—P11. F 时间分配：1分钟 ü讲师结合大纲作说明 本次课程将以**康宁终身重大疾病保险（2012版）作为介绍主体，进行相关产品销售的情景模拟及相关销售话术的学习。 * F 时间分配：1分钟 ü讲师在授课之前需熟悉康宁终身相关产品条款。 ü讲师与学员互动提问： Q：产品的投保条件？ A：28天至65周岁 Q：产品的保险期间？ A：终身 Q：产品的缴费方式？ A：年缴、月缴、趸交。主推年缴 Q：产品的保险责任？ A：可为10种轻症、40种重大疾病提供保障并且有身故保险金和高残保险金 F 时间分配：6分钟 ü结合示例图片，讲师按照实际案例将数字运用到具体的产品条款回顾中。 ü产品回顾结束，讲师可再次互动提问开放式问题： “请各组学员将康宁终身销售给我” 从学员的回答中简单总结，各位学员的答案是否能够打动一位普通客户的心。 （结论：从学员的回答中基本上是无法能够表达完整的销售流程，所以，接下来，将请学员注意力集中，准备观摩讲师的示范演练） * * F 时间分配：6分钟 ü为了达到最佳的授课效果，由讲师进行相关康宁终身产品销售的整体销售流程的相关话术。 讲师需要提前1周挑选搭档，双方都熟悉话术并背诵，现场示范需达到演绎的效果。 ü讲师与搭档示范话术 将课程中所涉及的全部话术进行演绎《学员手册》中P5开始。由产品销售流程的第一环节出发。激发需求——产品说明——促成——异议处理，包括画图说产品中的图及话术。 ü演练结束： 讲师提问开放式问题：（①、②任选一个） ①刚才的示范中有没有跟以前进行产品销售时所运用的话术不一样的？ ②刚才的示范中有没有让你印象最为深刻的一段话？ （结合学员的答案，讲师需要引导出：在整个销售流程中特别是产品说明环节中，对于客户利益的描述更为具体，这是较以往的销售行为习惯中有所区别的；而本次课程中所有涉及产品销售的课程都将产品说明分为FAB的模式，且最为重要的就是B——客户利益的具体表达。） F 时间分配：1分钟 ü讲师结合大纲，简单说明销售流程的具体内容：激发需求、产品说明、促成及异议处理。 * F 时间分配：1分钟 ü讲师说明这是一种新的销售模式，通过“假设询问法”引导客户的需求. ü讲师重点介绍： 激发需求是整个销售流程的第一步，是为了获得客户的需求及想法 如何快速获得客户的需求,最有效的方法就是-------假设询问。 假设询问可以带来的好处： 引导客户自己提出家庭保险需求； 通过提问“为什么”让客户自己给自己的需求一个理由，便于进行后续的产品销售。 ? * F 时间分配：1分钟 ü讲师说明还有一种激发客户购买需求的方法：“YES引导法” ü讲师重点介绍： 不同于前一种激发需求的方法，这种“YES引导法”看似问题简单，但都是可以得到肯定回答的提问，每一个问题都说明了客户未来可能会遇到的风险。 “YES引导法”可以带来的好处： 引导客户重新认识到自己所处的环境及未来可能遇到的风险； 用心理状态的调整引导客户自己说服自己需要规划保险的理由。 * F 时间分配：1分钟 ü讲师简单说明销售流程及课程大纲 * F 时间分配：1分钟 ü讲师再次说明销售流程并说明FAB销售流程的重要性 ①通过F(产品特色的概括)： 在最短的时间用一句话描述产品并吸引客户的眼球，激发客户的心里需求； ②通过A(画图说产品)：在画图的过程中说明产品的内容，一是保持自己的讲解思路清晰，二是