新人育成训练营课程46家庭保单整理含备注.pptVIP

F 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 文化是什么？这是个大问题，你可以说文化是种环境，也可以说文化是种氛围，还有的人说文化是种习惯，又有的人说文化是种思维方式。无论它是何种表现形式，每个人都受到文化的影响，在我们团队里，也有着属于我们的文化，作为这个团队的一员，在做的新人伙伴，你首先要做的就是去了解它。 * * ?使学员了解课程的构成以及学习的目标 ?保单整理的含义—保单整理对营销人员的意义 保单整理的内容—保单整理包括哪些项目 保单整理的工具—保单整理表 保单整理的时机—选择合适的时机 顺利执行的技巧—面对不同情况的话术 保单整理的流程—让学员重点掌握保单整理具体操作流程 特殊状况的处理—掌握一些特殊情况的处理 * ?含义 1、专业工具不仅限于家庭保障存折、“家庭卡 (FC ）”、《客户需求分析表》，为了让服务更精致化，我们还可以用剪刀、胶水、封套、人生蓝图等工具； 2、校正包括保单信息整理、保单权益解说、契约状态核对服务。 * ?意义： 1、家庭保单整理的过程，也是一个对家庭风险状况进行诊断的过程，它需要一个科学的理论为诊断基础，因此它能体现专业性。 2、通过诊断，我们发现理想状态和现实有差距，有差距就有需求，有需求就给了我们满足需求的机会。 * 讲师：我们带着这个问题，当我们本次课程结束后，大家自有答案！ * ? * ?让学员明确保单校正包含的项目。 ? 保单内容的正确性：地址、电话、受益人等变更 保单权益范围解说：保障范围、保单权益解析 目前保单基本状况：缴费次数、贷款、理赔状况等 公司动态活动告知：新产品、客户联谊活动等 强调： 保单校正不仅仅是保单内容的正确性，还包括权益解说、保单情况等，让客户明确自己购买的是什么，能给客户带来什么，客户需要做什么等。 * ?保单检视内容—保单覆盖率 保单覆盖率的含义及重要性，及关注点。 保单覆盖率即家庭中每位成员是否都拥有寿险保障。如：一家三口，父母及孩子是否均投保保险， 根据家庭成员在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源比重不同，其保障的侧重点不同。如：家庭未成年孩子保障侧重于教育金。 家庭主要经济来源者保障额度应加重。如：一家三口主要经济来源是父亲，则父亲的保障额度应该高于其他二人。 ?讲师可采用提问方式，引导学员进行思考。 买对、买全、买够 * 1、裸单：只有分红险的危害 2、三缺一：家庭成员中有一人未买 3、紧身衣：各类型都买了，但额度不够 4、平板房：相对于客户的保险需求，只买了最基本的，不够全面 * ? 高损优先原则——给如果发生风险会给家庭带来巨大损失的人优先购买保险； 先后有序原则——高风险优先于低风险，大人优先于小孩； 逐步完善原则——按照上述原则，根据经济情况和不同的人生阶段逐步完善； 全面保障原则——经济许可的情况下，所有的人要完善自己的保障范围。 * ?保单整理可能遇到的问题及解决办法。 ？学员“在进行保单整理时可能遇到哪些问题，采用什么方法进行处理比较好”。如采用提问方式，讲师需注意引导学员用正面的方式思考问题，同时掌控课堂气氛和节奏。 ?树立良好心态 树立良好心态是做好任何一项工作的前提，因为没有什么工作是完全顺应我们的想法的，而进行保险行销服务更是如此，遇到客户的拒绝是常见的事情。所以一定要拥有一个良好的心态来面对客户，只有这样才能够在寿险行业做的长久。 * ?话术 “也有客户购买了返还型保险，到领取的时候因为不知道就疏忽掉了，遭受了不小的损失。如果有专人定期帮您保单整理就不会发生这种情况啦，您说对吗？” * * ?**的保单整理是保单整理的主体。 　如果客户不提供其他保单，尊重客户决定，仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受和信任。 * ? “非常感谢您对我的信任。如果能够一起整理所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌，更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风险管理和风险规划服务。” * ?看不懂客户保单时，我们采用如下方法操作： １、先忙您的，我大概用２０分钟整理资讯，这样不耽误您的时间 ２、回公司进行整理 保单带回公司是上策；中策是记录客户保单的基本内容； * * ?可以让学员朗读话术，通过互动加深印象 * * ?为维护公司的信誉，让客户对公司有信心，避免产生懊悔心理。对客户原购买的保单，给予鼓励和认同；在维护原契约的情况下，可以根据客户实际需求，为客户提供新的产品服务。 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 **市分公司新育营 新人育成训练课程 大纲 保单整理的意义 保单整理的流程 保单整理的步骤 异议处理 保单整理的含义 　　保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭保单年检表》对客户保单内容