新人育成训练营课程44理财险销售策略含备注.pptVIP

对于资产传承来说 【销】：不能小看保险的免税功能，对于资产到了一定规模的人来讲，能够百分百传承给下一代是一个重要的心愿。现在开征遗产税的风声越来越多，将来这是一个趋势，我们需要及早准备，不然辛苦一辈子打下来的江山，一半要拱手上交，实在遗憾。按照国际惯例和我国《遗产税暂行条例(草案)》第五条：“被继承人投保人寿保险所取得的保险金，不计入应征税遗产总额”。 所以，只有放在保险公司的钱，才能算是绝对的安全，才是真正完全属于你的钱。 演练 结语 专业致胜 F 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 文化是什么？这是个大问题，你可以说文化是种环境，也可以说文化是种氛围，还有的人说文化是种习惯，又有的人说文化是种思维方式。无论它是何种表现形式，每个人都受到文化的影响，在我们团队里，也有着属于我们的文化，作为这个团队的一员，在做的新人伙伴，你首先要做的就是去了解它。 * ? 时间分配：1分钟 ?通过分红险产品与话术的学习让新人加强分红险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。 * ? 时间分配：3分钟 ?这张胶片为本节课程中较为重要的一张胶片，讲师通过该胶片的讲解，让学员懂得本节课程的以及，所学策略与话术在展业中的使用时机，以及学好本节课程能够达到的效果。 ? ?1.为什么要讲这堂课，从两个方面看，从公司内部产品结构看，当下各类分红型产品是主导，从功能分可以侧重教育、重疾、养老，但从另一个分类方式看，都可以算是分红险范畴。比如08年的瑞鑫，2013年8月新瑞鑫，福满一生、双喜、鑫尊等等。从市场看，客户通过保险不仅仅希望获得人身方面的保障，也希望可以实现财富的保值增值。从这两方面看，就需要我们能够传递给客户正确的财富观念，而传递的前提，首先是我们自己先认同，并且能够将这些观念熟练表达。 2.在展业中什么时候可以用到这些话术和策略？一般来说在二次面谈中，已经初步建立了好感，进入到销售的实质环节。当然，也不必过于机械，在熟练掌握的基础上，灵活运用，适时和客户进行沟通。 3.这堂课对新人有什么作用？不在于通过短短50分钟要大家能够拿这些话术、销售策略万能无敌，目的在于让大家触类旁通，通过这个套路，将来销售所有的产品，都可以遵循，同时，这也是一种积累的过程，厚积薄发。 * ? 本页为课程大纲页，讲师无须多做阐述说明 ? ? 时间分配：1分钟 ?所回顾的产品应该为学员已经系统学习过的分红险，最好是本单位当下热销主打产品。本节课程中所选取的产品是**福禄鑫尊两全保险（分红型）（金账户） ? * ? 时间分配：3分钟 ?通过提问的形式，对福禄鑫尊产品进行回顾 ?1.请问祝寿金最早几岁领？55。最迟？75。中间间隔几年？5年。第一笔保费进入到祝寿金领取，必须间隔多少年？15年。 ?2.祝寿金领取前，每三年固定返还保额15%，每次递增3%，直到30%，每次另加保费的2%。祝寿金领取后，每年固定返还保额10%. ?3.全程分红 ?4.以上四金进入万能金账户，按月结算收益。 ?保障部分： 祝寿金领取前，身故按照保费的105%，祝寿金领取后，保额或现价取高。 通过回顾，可以看出大家对产品的记忆都不错，但是我们在实际销售过程中，大家体会一下，客户大多会在我们说了这么多保额、保费，比例之后，就选择在我们这里买单吗？答案是很少。于是，需要我们采取销售的策略。具体是什么？我们一起来看。 * ? 时间分配：7分钟 ?讲师在对产品回顾完毕后，引导学员认识到仅仅靠条款中的利益描述是不足以打动客户，进而购买产品的，而需要恰当的方法与话术，也就是销售的策略。讲师不要先揭晓并分析策略，而是与事先约定好的配合对象，将销售流程演给学员看，提示学员看得过程中注意观察讲师的沟通步骤。 ?讲师扮演销售人员，坐在扮演客户的对象的右手边。事先准备好白纸、笔和投保单。用课程中提供的每一个环节的话术，进行示范，注意要声情并茂，一切像真实的销售情景一般。在激发需求环节，采用画图的形式，与后面部分画图说保险都需要边说边画图。讲师需要最大限度的遵循话术内容，不要过度发挥或随意改动话术。 ?通过回顾，可以看出大家对产品的记忆都不错，但是我们在实际销售过程中，大家体会一下，客户大多会在我们说了这么多保额、保费，比例之后，就选择在我们这里买单吗？答案是很少。于是，需要我们采取销售的策略。具体可以怎么做？我先演一段给大家看，看的过程中，大家留心我与客户沟通大体分为哪几个步骤。 ? ?在讲师示范完毕后，请学员一起回顾，并提问。 ?刚才的示范中，讲师有没有一开始和客户将产品本身的收益？（没有） ?讲师初步沟通采用什么形式，达成了什么目的？（以画图的形式，激发了客户的需求） ?在客户主观有了需求后，讲师开始做了什么事？其中用了怎样的方法？（产品说明，画图说保险） ?产品说明部分，讲师采取了怎样的阐述步