新人育成训练营课程4意外险销售策略含备注.pptVIP

现场操作：李先生，我们这个保险的投保非常简便，只要上网激活就可以了。我来帮你操作吧！（开始操作） 带回公司激活：李先生，我们这个保险的投保非常简便，只要上网激活就可以了，我可以帮你办，您的身份证号码是***，手机号是***，还有受益人的姓名与身份证号。（开始记录） 促成 异议处理 1、【客】：意外轮不到我，我不需要 【销】话术一：我很理解您的想法，我也是这么想的，谁都不希望意外轮到自己，但是我们一打开手机、翻开报纸，电视、广播都能不断听到、看到各种各样的意外事故天天发生。我们可以很小心，但是不保证各种风险不找我们。您看，一天只要4毛钱,就拥有70000元的意外保障，花小钱，买个安心，还是值得的。 【销】话术二：您说的很对，意外不一定找上我们，但是买保险就好比家家都得装防盗门，买车的人都要上车险，一个道理。您看，一天只要1块6,就拥有50万元的意外保障，花小钱，买个安心，还是值得的。 2、【客】：买了没用，以前的钱都白交了 【销】：白交您应该高兴才对，说明您平平安安，这是最大的财富！当初您买，也就是想图个吉利，买个安心。一年也就一百多块，我来配合您操作吧！ 异议处理 课程大纲 二 三 四 一 五 产品回顾 激发需求 产品说明 促成及异议处理 背诵、通关 ü 背诵、通关 ? 时间分配：1分钟 ?讲师说明课程要点 课程类别：销售策略类 培训对象：银保签约前新人 授课时机：银保签约前培训班 教学方式：讲授、示范、演练 教学工具：无 课程时间：50分钟 【图例】 ?讲师应该对学员陈述的话。 ?讲师应该遵循的程序。 ?讲师应该询问学员的问题。 @问题可能的答案。 ?讲师的板书。 课程目标：通过对意外险销售策略以及相关话术的学习，让学员掌握销售意外险产品的基本策略，并通过演练能熟悉运用话术。 授课意义： 1、意外险销售全套话术，实战性强，让学员敢开口、会开口谈意外险。 2、展业中的使用时机：当客户需要意外险时。 3、展业中使用的好处：增强自信、塑造专业形象；过程流畅、留下良好印象；利于签单、提高销售效率。 课程重点： 掌握意外险销售的基本策略 课程讲授重点： 1.把产品销售的基本策略，大策略和产品部分（FAB）让学员留有深刻印象。 2.讲师在课程开始需再次强调销售意外险的意义，以引起学员的重视和学习兴趣。 3.在产品回顾部分要带领学员回顾卡折产品体系及主打产品保险责任。 4.讲师事先需熟练掌握话术部分，找好搭档进行排练，以保证现场有较好的示范效果。示范后可请学员点评，强化学员对话术的认同。 5.在学员演练时注意控场，最后总结时指出背诵话术并非最终目标，最重要的是将其转化为自己的语言，使自己成为一名专业的寿险销售人员。 * ? 本页为课程大纲页，讲师无须多做阐述说明 ? 时间分配：1分钟 ?所回顾的产品应该为学员已经学习过的意外险（卡折），最好是当下热销主打产品或者为引导学员以此险种销售为主。本节课程中所选取的产品是**吉祥卡B（600元面值） * ? 时间分配：7分钟 ?讲师在对产品回顾完毕后，引导学员认识到仅仅靠条款中的利益描述是不足以打动客户，进而购买产品的，而需要恰当的方法与话术，也就是销售的策略。讲师不要先揭晓并分析策略，而是与事先约定好的配合对象，将销售流程演给学员看，提示学员看得过程中注意观察讲师的沟通步骤。 ?讲师扮演销售人员，坐在扮演客户的对象的右手边。事先准备好白纸、笔和投保单。用课程中提供的每一个环节的话术，进行示范，注意要声情并茂，一切像真实的销售情景一般。在激发需求环节，采用画图的形式，与后面部分画图说保险都需要边说边画图。讲师需要最大限度的遵循话术内容，不要过度发挥或随意改动话术。 ?通过回顾，可以看出大家对产品的记忆都不错，但是我们在实际销售过程中，大家体会一下，客户大多会在我们说了这么多保额、保费，比例之后，就选择在我们这里买单吗？答案是很少。于是，需要我们采取销售的策略。具体可以怎么做？我先演一段给大家看，看的过程中，大家留心我与客户沟通大体分为哪几个步骤。 ? ?在讲师示范完毕后，请学员一起回顾，并提问。 ?刚才的示范中，讲师有没有一开始和客户将产品本身的利益？（没有） ?讲师初步沟通采用什么形式，达成了什么目的？（以画图的形式，激发了客户的需求） ?在客户主观有了需求后，讲师开始做了什么事？其中用了怎样的方法？（产品说明，画图说保险） ?产品说明部分，讲师采取了怎样的阐述步骤？（学员可能无法进行准确总结，讲师开始配合下面的PPT，进行策略分析） * ? 本页为课程大纲页，讲师无须多做阐述说明 ? 时间分配：2分钟 ?通过讲师的讲解，让学员了解到，销售策略的第一步是激发需求，激发需求的常用方法有哪些。 ?在刚才的示范中我们发现，和客户交流过程中，销售人员并没有一开始就