新人育成训练营课程6展业前准备含备注.pptVIP

2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 新人育成训练课程 展业前准备的必要性 提高效率 表达尊重 明明确目标 展业前的准备要点 展业前的心理准备 展业前技能的准备 专业形象准备 展业前的物质准备 心理准备 心态准备 自信心 责任心 平常心 展业目的准备 技能准备 赞美话术 拒绝问题及处理话术准备 进行相关演练 专业形象准备 仪表 妆容 服饰 饰物 证件 礼仪 礼仪 电话 事先约定时间和地点 确定进门 介绍、致意 交换名片 共同乘电梯 …… 物质准备 客户资料 展业工具 标准的展业夹（包）是专业形象的根本 Ａ４纸 签字笔（2支） 刀片、橡皮 计算器 销售手册 名片 展业证书、身份证 工作日志 客户资料簿， 保单检视表 小礼物 简单的美容工具 鞋套 标准展业夹 行销中必备工具 标准展业包的内容 标准展业夹的内容 个人风采：自我介绍材料、荣誉证书、培训证书、得奖照片等 行业、公司 寿险意义和功用类 寿险意义介绍彩页、风险类新闻剪报、本人投保单，客户投保单复印件（需遮住投保人等姓名）等 产品介绍类 产品彩页、综合建议书、产品宣传软文剪贴等 理赔案例 理赔新闻剪报、理赔发票复印件等 投保单（多套）、卡折 展业夹的运用 定期检查、定期更新 根据个人的特点设计与运用 贯穿销售中的每一个环节 结语 * 现实生活中，你是否有见过医生没有准备就动手术，律师没有准备就出庭辩护，轮船没有准备就出航，就算日常生活中的许多事情，也都是要作好准 备的，比如旅游、应聘、结婚、生手，哪怕会客、购物。就说我们培训班，先前也要做很多的准备，比如说，培训场所的预定，培训通知的下法，授课讲师的安排，我们胸卡、桌牌、房间等等都要做好准备，我们都十分清楚，推销的首要步骤是推销自己，然后才是推销商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，作好展业前的准备至关重要。我们的很多推销员在去见客户之前常常会出现一种莫名其妙的恐慌，原因在于不了解对方，常常因为一个不经意的错误，比如客户的忌讳、客户讨厌的习惯，会增加你的推销阻力，甚至会使本该得到的—个单子擦肩而过，毁于一旦。 * 心态准备：自信心、爱心、平常心 自信心准备：莎士比亚说：“无论在天堂或是在人间，没有一件事是真实的，除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事具备。”所以自信心很重要，信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 其次，我们心里应该首先肯定自己，从事寿险的人是很有爱心的人，我们在跟所有的人谈保险说爱心！也只有自己心中充满爱，才会把爱传递给别人。 保持一颗平常心，不是说每次拜访就得签下保单。我们的目的不是拉保险，更不是为了马上促成，而是获得客户对保险的认可，对我们自己的肯定，这对我们来说已经足够了，达到目的了，据美国推销协会统计，80％推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。但80％推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着为什么受伤的总是我的歌回来。 拜访目的先订好 我们必须非常清楚地明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、建议书的说明、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。！ * 话术准备：赞美话术先想好 我在这里要跟大家沟通这么一个观念，我们国人对赞美有一种根深蒂固的反感，我们在单位把事情做得很漂亮时，很少得到领导的夸奖、鼓励。赞美决不是阿谀奉承，它是一门值得我们每一个学习的艺术。我认为赞美要把握以下要点：赞美是需要学习的；赞美必须真诚、得体，发自内心；留意不受赞美 的人和事。收集客户专长、兴趣、爱好的资料，其中有一点用意就是为了在接触时为赞美作好准备的。 　　拒绝问题演练好 要知道拒绝别人是人类的天性。出于人的本能，作为一个好的推销员应视拒绝为家常便饭，因为推销就是从拒绝开始的。这是一个成熟推销员应有的态度。准客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。通常有以下几种：①价格太贵，