有效训练三三训练法讲解及实操.pptVIP

* * 世界上教育方式最有效，学习效率最高，教育方法最科学的组织体系当属学校组织。寿险营销培训的组织框架运作及教育理念形同学校组织，但就当下的实际操作而言，我们大部分讲师只能做到学校教育体系各个环节中的一个环节，那就是讲授。但，教育训练的过程是师生双方以教学内容为载体配合的学习过程，只有老师和学生的深度互动，才能达到知识的真正掌握。 三三训练法目的，在于让知识转化为技能，通过训练掌握技能，使所学成为所用。达成效果：将制式化的课程内容转化为自身的技能，并在实际销售过程中灵活运用，达到知识的活化，最终掌握技术、提升能力。 前言 作为训练师，我们不仅要掌握知识和技能，更重要的是通过训练法的理念和方法，提升授课绩效，获得有效训练的能力。 目 录 一 二 如何实施有效训练 三三训练法讲解及实操 两个问题？ 新人缺乏有效的训练 讲师不会做有效的训练 什么是训练？ 训：讲授—讲观念、讲知识、讲做法 练：练习—学技能、纠动作、反复练 训练、训练，三分训七分练。 带新人“训”很重要，但“练”是重点！ 不知使其知，不能使其能； 不愿使其愿，不做使其做。 学会按一定方式工作 知识、方法的传授 教，但不保证会 一种观念的改变 培 训 形成自觉的行动 技能、实做的掌握 具有某种特长 一种行为的改变 训 练 经过训练的新人，摩拳擦掌，跃跃欲试 学会训练的讲师，韩信将兵，多多益善 训是潜移默化的功夫， 练是立竿见影的实效 目 录 一 二 如何实施有效训练 三三训练法讲解及实操 讲授或者影片放映 重点内容的讲解与分析 分组演练 学员点评 讲师点评 通关 训练流程 三分之一时间讲授 三分之一时间演练 三分之一时间通关 讲授环节提示 讲师应对所讲授的课程有全面的理解 把握授课重点，力求做到内容简洁，重点突出 注意：讲授的目的不是让学员学会，而是让学员了解，授课时间不宜过长，以30分钟为宜。 1、讲师讲解话术结构 2、讲师强调知识要点 3、讲师讲解语言本土化、生活化 操作要点： 讲 举例： 您好**先生通过我们的交流，我非常认同您说的健康风险是人生最大风险的观点，因此从您的需求出发向您推荐我公司的产品“康健无忧” F：这是……（核心是提炼精髓）——这是一款保障全面，保费便宜的终身健康保险计划（特点） A：它可以……（核心功能）——他可以提供81种重疾、41种轻症、共122种疾病保障（用处） B：对您而言（产品对客户的意义）——对您而言，他的设计非常人性化，如果购买后首次达到轻症状态，公司不仅额外给付轻症保险金，同时还豁免未来应缴纳的保费，解除您的后顾之忧，当然如果一生健康也可以实现养老金的规划，做到有病保病，无病养老（好处） E：您看……（佐证）——您看，人民日报上刊登了《康健无忧的上市广告》，而且对于我所讲解的产品责任、条款、单页上写得都很清楚（证据） 1.学员全部起立 2.朗读口齿清楚，声音洪亮 3.保持朗读的整齐性 4.朗读三遍 读 操作要点： 1.在课堂上讲师主动与学员积极互动 2.学员有不清楚和了解不透彻的地方及时向讲师提问 3.讲师要耐心、认真、全面地回答学员所提问题 操作要点： 问 分组演练提示 分组演练前要进行话术的朗读与背诵 两个或三个学员一组，由学员分组演练10分钟左右 分组演练后挑选两到三个组上台演练 台下的学员认真观看，并做相应的纪录 在学员演练和点评结束后，讲师进行点评 讲师点评包括学员的表现、不足之处，改善方法 训练式课程点评应注意表达形式，以肯定、鼓励为主，充分调动学员参与热情 步骤 操作要点 操作目的 步骤 操作要点 操作目的 1 解读与记录 讲师清晰讲解所学要点 明白“学什么”的过程 4 上台演练 分角色进行演练 实现理论向实践的转变 2 示范 讲师亲自示范，现场展示 明白“怎么做”的过程 5 点评 根据演练进行自评、他评和讲师点评 发现问题与解决问题的过程 3 背诵 要求学员反复练习所学 深化所学 6 一对一演练 角色互换进行演练 巩固所学，提升学习实战性 操作要点： 明白“学什么”的过程 1.清晰明了、有逻辑性地讲解所授内容 2.强调要点，明确要求 3.要求学员把要训练的内容现场作笔记 第一步： 解读与记录 明白“怎么做” 1.做标准的示范动作 2.边教边做示范动作 3.示范时便于所有人看得见、听得清 第二步： 示范 深化所学、强制记忆 1.监督背诵 2.不时强调背诵要点 第三步： 背诵 实现理论到实践的转变 1.鼓励参与 2.发现学员在演练中可能存在问题 第四步： 上台演练 发现问题与解决问题 1. 鼓励为主 2.会运用自评、他评和讲师点评等点评形式 第五步： 点评 巩