有效的陌生拜访技巧.pptVIP

目录 最常见的拜访方式 陌生拜访难在那里 端正对陌生拜访的态度 降低陌拜销售难度的法则 陌生拜访市场细分 陌生拜访的招数 陌生拜访的注意点 一、最常见的拜访方式 1、缘故式拜访 2、转介绍拜访 3、陌生式拜访 4、目标市场开拓 在陌生的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 二、陌生拜访难在哪里？ 1、没有可供参考的客户资料 2、客户对业务员的介入没有任何准备 3、信任度低，拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 6、拜访的无绪性 三、端正对陌生拜访的态度 1、陌生拜访为了积累准主顾数量 2、陌生拜访为了锻炼销售技能 3、陌生拜访成交的概率相对比较低 4、陌生拜访成交的周期相对比较长 5、陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径 6、陌生拜访可能是最困难的销售方法 四、降低陌拜销售难度的法则 法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣 法则六：后续追踪 法则七：商品计划 五、陌生拜访市场细分 1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 …… 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞 把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可为下次拜访提供经验 使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 现在请在拜访之前回答下面问题： 问题回答 你将要拜访的这些客户 问题一：他们的共同点是什么？ 问题二：他们可能比较需要什么？ 问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？ 问题四：我对他们够了解了吗？ 问题五：我可以为他们带去什么？ 问题六：凭什么让他们对我感兴趣？ 先给予，再获取 六、陌生拜访的招数 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 有效化解拜访压力业绩为辅，提高为主 七、陌生拜访的注意点 1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状 陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去营销产品 陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备