团队建设持续增员人才培育与组织发展.pptVIP

辅导训练的方法——正确的目的 1.使团队成员能够发挥个人才能（不知使其知、不能使其能、不愿使其愿） 2.学会引导别人使他“做对的事情”，而非管理别人使他把“事情做对”（使人正确的、有效的、负责的做事，并持续不断地改进他的工作品质） 4.训练他自己去训练自己 */58 */58 对象分类 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 技巧 辅导训练的方法——找准重点对象 重点对象 1、高技巧、高意愿、不用特别辅导，设好目标做好追踪 2、低技巧、高意愿、技能不足型，多为新人 3、低技巧、低意愿、无药可救型 4、高技巧、低意愿、意愿不足型，多为老人 辅导训练的方法——找准重点对象 */58 辅导训练的方法——时间和内容 针对共性问题，以业务区为单位组织学习和培训，固化培训时间。 例如新人较多时按一下时间和课题组织培训： 培训时间：固定 培训内容：缺什么，补什么 */58 产品知识、 各种话术背诵及通关、 常见保全业务、 续收知识、 销售技巧等 业务部经理每天抽出固定的时间对不同人员进行其所需的培训 例如每天下午对新人进行2小时的培训内容： 辅导训练的方法——时间和内容 */58 新人培训 绩优培训 零单培训 短训 陪谈客户 利用好新人的“第一次”机会 辅导训练的种类 */58 辅导训练的种类——新人培训 岗前培训 了解整个金融和投资行业现状 了解整个保险行业现状 了解本公司现状 了解客户经营的工作流程和内容 规划以后的发展前景 */58 快速融入团队 安排团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长 体会到团队家庭式的氛围 辅导训练的种类——新人培训 */58 技能培训和流程 业务学习和通关 听优秀的服务经理谈客户，并找到适合自己的模仿对象 反复演练直到能熟练的掌握 在熟练掌握的前提下，再逐一的到部经理和处经理处通关 辅导训练的种类——新人培训 */58 话术通关演练 让其观察并详细记录其他优秀服务经理的工作流程 帮助新人谈两个客户 旁听两个客户 详细跟踪一个月的具体工作情况 形成一种习惯和模式 技能培训和流程 辅导训练的种类——新人培训 */58 稳定心态 帮助新人在入司的第一个月签下第一张保单 安排团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长 体会到团队家庭式的氛围 辅导训练的种类——新人培训 */58 让绩优人员树立更高的目标 总结绩优人员的先进经验并得以传承 提升对公司或公司的忠诚度 辅导训练的种类——绩优培训 */58 确定参训人员 确定培训时间 分析零单原因（访量、技能、心态） 验收成果（直至举绩方可） 辅导训练的种类——零单培训 */58 辅导训练的种类——短训 短训的时间 利用一切可利用的时间和机会，组织快速的培训，达到提升人员认和技能的效果 比如早会、二早、小组例会等等。 */58 辅导训练的种类——短训 短训的主题和模式 */58 辅导训练的种类——短训 短训的主题和模式 */58 扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待客户吗？ 辅导训练的种类——陪谈客户 */58 没有一定会成功的销售 只有一定是正确的流程 第一次 自己做，新人看 目标客户是业务室经理自己的客户，带领新人展业，亲自与客户交谈，新人在旁边观察，结束后，让新人总结感受。 第二次 新人做，自己看 陪同新人展业，由新人与客户交谈，必要时协助。结束后，帮助分析。 第三次 全程新人与客户面谈，自己旁听 自己作为旁听者，不给予协助，让新人自己完成与客户的面谈。然后给予反馈建议。 对于新人的辅导不是一朝一夕的动作，而是帮助新人成长的一个过程。在工作的过程中组员会遇到一个又一个的第一次，比如第一次讲客户，第一次签单，第一次上台分享，甚至第一次客户退保等等，这些时候是业务室经理辅导的最佳时期。 如何进行三次陪谈？ 辅导训练的种类——陪谈客户 */58 第一次电话约访 第一次保全办理 第一次专业讲解 第一次新单签订 第一次工资发放 第一次处理犹豫期退保 利用好新人的“第一次”机会 在新人的从业中，会经历很多个“第一次”，这个时候我们需要给予帮助和辅导，是我们更准确了解他的一次好机会，比如： 辅导训练的种类——陪谈客户 */58 效果追踪——不害怕追踪属员工作 追踪大于激励，基础管理高于一切 没有管走的属员 只有穷走的属员 */58 效果追踪——利用分公司日报表追踪 客户经营日报表包括标保、续期达成、方案获得等指标，可以准确的反映出工作中的效果和问题。 横向比增长 纵向比差距 */5