团险客户公关秘籍含备注.pptVIP

?在当今社会存在着许多的误解和麻烦，我们怎样处理好这些问题，使它不对公司的声誉、影响力造成负面影响呢，这是我们这节课要思考和探索的问题。 时间分配：30秒 讲师按投影片介绍课程大纲。 这节课主要分为3个板块：团险客户公关的概述、团险客户公关的过程、团险客户公关中我们在和客户沟通是的一些策略和技巧。 时间：2分钟 Part1：我们先来看看团险的公关概述，在学习之前我们一定弄清楚团险客户公关的定义：团险业务人员以公司的资源（品牌、实力、网络、活动、队伍等）平台，通过各种传播、沟通手段来影响客户、从而达成共识、促成业务、取得共赢活动。以及它与公关关系的联系和区别。 时间：5分钟 为什么要做好客户公关工作？（学员讨论）教师讲解 （一）扩大影响，提高渠道知名度（让客户更加了解渠道，而客户公关的根本目的就是建立良好的信誉，取得客户理解和接受，进而赢得信任和支持。）让客户更加了解渠道，而客户公关的根本目的就是建立良好的信誉，取得客户理解和接受，进而赢得信任和支持。 （二）协调渠道内外关系 （团险渠道所面对的客户群体多是企业客户，这就要求渠道与外部环境之间的协调是非常重要的。公共关系在现代企业管理中，能够恰到好处地发挥这种协调作用，使团队在和谐稳定的环境中健康发展。） （三）促进团队效益的提高（团队经营最终目标是为了获得理想的业绩，在经营过程中，业绩的提高离不开信息服务，公共关系工作通过采集、分析和处理信息，能促进团队业绩的提高。） 时间：3分钟 常见的客户活动 Part2：团险客户公关的过程：准备工作——公关重点时机——公关步骤及方法 时间：3分钟 一、团险客户公关的相关准备工作： 1、不同类型的团险渠道公关要点也是不一样的,我们要弄清楚不同类型的团险渠道的公关要点（讲师举例说明） 2、清楚各种“重点时机” 的公关内容 3、了解客户的基本情况 4、了解公关的对象（重点）（不同的公关对象，我们采取的公关手段和方法也是不一样的，讲师举例说明） A、公司的负责人（董事长/总经理） B、人力资源部经理 C、人力资源部经办人员 part3:团险客户公关中的沟通策略与技巧（方法得当则事半功倍） 时间：5分钟 二、清楚发生公关的各种“重点时机”： 1、续保时（讲师举例通常会发生的公关问题） 2、新产品推出时（讲师举例通常会发生的公关问题） 3、企业负责人调整时（讲师举例通常会发生的公关问题） 4、经办人员调整时（讲师举例通常会发生的公关问题） （一）拜访赢得好感 1.察言观色，快速确定交谈策略。 2.赞美是打开客户心门最最有效的方法。 3.要眼观六路，准确找到话题 （二）让他参与到我们的圈子里来 1. 因人而异、因势利导、投其所好 2. 寻找客户兴趣点 3. 交流会、新产品发布会、旗舰店参观 （三）我们融入到他的圈子里去 创造大家能共同回忆的美好场景找到持续共同的话题从利益关 系转为朋友关系他的朋友圈逐步成了你的朋友圈 通过事件建立信任通过内线掌握领导的行踪创造“偶遇”机会与圈子打成一片固化仪式或活动成为铁杆细节决定成败能否融入要体现出新鲜血液的大气、有意思 时间：3分钟 一、团险客户公关的策略（1、寻找突破口、培养内线，2、打入决策执行圈，3、制造影响力中心、借助影响力中心，以点带线、依线成面，4、正式沟通与非正式沟通相结合，文化展业与关系营销相呼应，这4个环节应该环环相扣） （一）寻找突破口、培养内线 找到了解单位内部关系、内幕，可以接触或了解到决策信息，但一般非决策层的合适内线人员。 （二）打入决策执行圈，制造影响力中心 影响力中心的条件：参与保险事件的研究决策或者执行，热心、果断、有威信、有影响力，但一般非最高决策拍板人员，一般为人事、财务、办公室、工会等部门负责人。 （三）借助影响力中心，以点带线、依线成面 借助影响力中心的力量，接触公观部门的参与决策人员，逐步营造氛围，形成广泛的认同以达成目的。 时间：4分钟 三、团险客户公关的步骤及方法 显眼位置的奖杯、证书、照片、图书、物件等往往受到奇效同时确认客户的潜在需求赞美的技巧天下第一问你是怎么取得如此成功的啊 1. 福利规划顾问式服务 立足于客户需求 顾问式服务 早期介入，持续跟踪，全程服务 2. 后台运营外延式服务 借助专职服务人员 将后台服务项目和内容前伸，为客户提供人性化、贴身服务 3.客户关系管理 客户关怀 目的是与客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户 满意度调查 4. 增值服务 增值服务是指对客户进行独特的服务,是超出基本服务方案的各种延伸服务 健康风险评估 专家咨询 讲座 20