团险增员面谈技巧国寿版含备注.pptVIP

4.异议处理 （3）异议处理的技巧 真诚的赞美，寻求认同 让对方开始就表示肯定（重复） 多问、倾听，寻找增员点 换位思考，了解别人 对不同意见采用冷却、沉默处理 4.异议处理 （4）异议处理的常用句式 用心聆听：原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假异议） 理解尊重：我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定-陈述） 澄清事实：但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处（转折-陈述） 提出方案，尝试成交：您看……（各种促成方法） * 与巨人同行 你可预见的未来 ?有了对象之后，该从哪里切入进行交流呢？ * ?应用马斯洛原理进行职涯规划 注意事项：必须对马斯洛原理要很熟悉。 * ?拒绝是人的本能，寿险营销拒绝无处不在。在面谈过程中碰到拒绝该如何处理？ * ?先倾听对方提出的问题，不要急着回答。等对方说完后问还有呢？首先对准增员对象提出的问题表示理解认同。建立同理心（可以采用我已前也是这么认为的，不过。。。。）然后针对准增员对象提出的问题中选一到两个你比较擅长的进行解决（不一定所有的问题都要解决，有些只是说说，等说完后很多他们也忘记自己刚刚提了什么问题。 * ?赞美显真诚，如：XX先生，你考虑事情确实比较周全。。。您刚刚是说（先对准增员对象刚刚提的问题进行确认，然后再进行解答）多站在别人的角度去回答问题。切忌与准增员对象争论。 * ?常用的异议处理句式供参考。 * ?历史的车轮已经进入21世纪，**将秉持以人为本，关爱生命，创造价值，服务社会的企业使命，进取而创新，跻身国际一流寿险公司之列，在辉煌的品牌历史上写下更加浓墨重彩的篇章。与巨人同行，你可以预见未来。 * * * 1.职涯规划 2.团险的优势 3.三大平台助发展 4.异议处理 1.职涯规划 有钱 有尊严 自我实现 我的梦想 2. 团险的优势 销售的群体不一样，对销售人员综合素质要求高，能全面提高个人能力，包括公关能力、沟通能力等，提升个人魅力 平台多，提供的保费收入机会多； 晋升机制灵活，若大学以上的人才还可以引荐省、市公司工作； 服务性平台比其他渠道相对较多，新员扶持机制好， 刚入司可以从项目服务做起，压力小，上手快。 3. 三大平台助发展 （1）基本法： 一年考核一次，晋级自由，可提前晋升 底薪与保费规模成正比； 可以当主管，对团队人数要求、资质要求比较宽松。 激励平台 优厚的基本法待遇 指引团队发展的基本大法 团队主管收入中占比较大的一部分 全面的福利保障 职级越高 保障越高 无上的荣誉平台 “住” 最好 “玩” 最嗨 “学” 最新 “享” 荣耀 证书、鲜花、锦旗、奖杯一个都不能少！ (2)培训平台:培训基地 领先行业 完整的培训体系 签约 培训 市分公司 5天 1次/周 职前培训 经营单位 1天 1次/周 入职前 签约前三个月 扬营等待期 迎新会 衔接训练 经营单位 1次/周 职场 每月持续 扬营举办期 扬帆营 经营单位 半个月 1次/月 扬营后衔接期 衔接训练 职场 2个半月 转正培训 乘风破浪 成功创富 省、市公司 第7-9月/3天 1次/季 总公司 第10-12月/3天 2次/年 市分公司 第四个月/5天 教培执行 职场执行 主管辅导 (3)销售平台：科技展业 触手可及 —— **E家—销售、出单工具 云助理—客户管理综合工具 e宝账—客户服务终端 互联网销售支持平台 新人五会 个人推介会 晋升见证会 产品说明会 创业说明会 推介人联谊会 解决业务问题 （大量的组织销售，有量有效率）； 解决客来户源问题； 解决准增员对象来源问题； 解决业务人员拜访量与质的问题； 借势经营 助力销售 —— 销售平台 创业正当时 **好舞台 2015年，**抢抓新“国十条”带来的战略机遇， 集团合并营业收入首次突破5113.67亿元大关，同比增长14.7%。获得行业“五个第一”。 营业保费收入行业第一 公司总资产全行业第一 品牌价值全国行业第一 世界500强排名行业第一 上市寿险公司市值行业第一 4.异议处理 （1）异议处理的原则 先处理心情，再处理异议 避免批评 避免争论 5.异议处理 （2）异议处理的流程 Listen 用心聆听 Eliminating confusion 解疑答惑 Precipitate 再次促成 Empathy 建立同理心 Clarify 澄清事实 2 1 5 4 3 * * ?有了对象之后，该从哪里切入进行交流呢？