团险培训课程7如何成为一名合格的团险人含备注.pptVIP

? 时间分配：2分钟 ?讲师（可根据各单位实际增员情况、当地特点着重讲关键点） 3．调整承保方案 根据客户的需求不断调整承保方案，与客户预期靠近，缩短销售周期。 4．影响客户承保决策的动态追踪 4.1．决策者的感受。项目跟进过程中，随时要间接或直接询问决策者的感受，已调整我们的公关和承保方案。 4.2．决策会议动态。第一时间询问客户单位决策会议的结果，以便快速反应，调整应对措施。 4.3．竞争对手动态。加强对竞争对手的动态追踪，预测竞争对手的下一步动作，根据其方案随时调整或加强我司的方案。 5．跟进阶段客户拜访要点 5.1．安排内线人员，与其保持密切联系。 5.2．不诋毁竞争对手。评价对手的时候，要先说对方非主流的优点，再转而突出自身的、对客户购买行为起主导因素的优点。 销售行动的关键是要找对人，说对话，做对事。 时间分配：2分钟 讲师（可根据各单位实际增员情况、当地特点着重讲关键点） 在获得客户认可同意签约时，我们还需完成以下工作 1．签约 1.1．完善投保资料。填写销售人员报告书、投保清单确认书、投保申明书、被保险人名册表等。 1.2．填写投保单，交柜面承保。 2．保费到账追踪 2.1．询问我司内勤或财务人员。高度关注保费到账情况，每日追踪银行账户信息。 2.2．询问客户单位。从银行未收到帐为问题的起点询问客户，不要主观定义为客户未付款，引起客户反感。 3．系统对接 推进公司按时完成双方服务或销售系统的对接。 4．客户资料存档 4.1．客户信息卡。将填好的客户信息卡交给公司内勤存档。 4.2．销售日志记录。将销售进程和问题及时记录在工作日志上，寻求主管的帮助。 4.3．团险销售云助理平台。用手机微信端登陆公司销售云助理平台，记录客户信息，建立客户信息数据库，方便今后的查找和分析。 5．承保阶段客户拜访要点 5.1．快速处理客户疑问。在授权范围内及时回复客户的疑问，不能当面回复的，要获取信息后第一时间回复客户。 5.2．尽量少谈保险，多提今后的服务与合作。 5.3．少和不相干人员接触，以免泄露信息。 * 时间分配：3分钟 讲师（可根据各单位实际增员情况、当地特点着重讲关键点） 良好的售后服务是为了留住客户，挖掘客户潜力，制造另一个销售过程。态度与技能是优质服务的保障。 1．咨询服务 1.1．承保方案宣讲。采用现场会议、发放手册、电子邮件等形式让对方的员工了解保障事宜。 1.2．业务咨询。耐心细致接听客户的咨询电话或接待客户上门咨询，解决客户的疑问及投诉。通过多种方式（包括电话、邮件或上门服务等），为客户提供与保险福利相关的各类咨询服务。 2．保全服务 2.1．协助客户处理相关保全事项的服务。包括：整理增减被保险人资料；整理更改投保信息及被保险人资料；整理保额变动相关信息；配合完成核保 2.2．及时递交保全相关资料并跟踪保全处理流程，确保在承诺的时效内向客户反馈并处理后续事宜。 3．理赔服务 3.1．按约定方式、时间、定期上门收取客户的理赔资料； 3.2．及时整理并初审理赔资料，登记并交接给后台； 3.3．跟踪理赔处理进程，尤其是理赔金的赔付情况，及时告知客户理赔金到帐情况； 4．投诉反馈 4.1．明确告知客户投诉通道； 4.2．处理简单投诉，记录复杂投诉并有效反馈； 4.3．定期总结投诉情况，为改善服务质量提供依据。 5．增值服务 5.1．关怀服务。将公司提供的增值服务及时告知客户并邀约客户参与。例如：健康讲座服务、健康咨询服务、紧急救援、重大疾病诊疗绿色通道服务、出诊西医服务及上门中医服务、体检服务。 5.2．风险管控。定期进行理赔情况分析，根据客户需求制作风险管理报告，员工健康趋势报告。协助公司找到风险点，找出品质不优秀员工，提出有效管理建议。 6．服务阶段客户拜访要点 6.1．定期。每周至少一次出现在客户面前。 6.2．及时。对于客户的合理需求要及时响应，不合理的需求要及时疏通。 6.3 周到。客户单位的相关人员要定期会面、沟通。 6.4 挖潜。及时收集客户需求信息，争取加保和转介绍。 * 时间分配：2分钟 讲师（可根据各单位实际增员情况、当地特点着重讲关键点） 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是最有效的业绩来源。 客户转介绍是最容易的销售方式。必须让你的客户变成编外的销售人员。 每个客户的背后都有几十个准客户。让客户快乐的为你介绍新的客户，再让新客户去介绍，就不会为没有客户而发愁。要把客户当做一个“矿”。 1．转介绍的优点： 耗时少 可信度强，销售人员受到的拒绝机率小，销售成功机会高 比其他方法更容易获得优质的潜在客户 2．转介绍的四个前提 客户认同销售人员 客户认同公司 服务比客户的预期还要好。只有满意了才愿意给转介绍 让客户在转介绍中得到更多的利益（有形的