团险培训课程9找出我的客户开拓技巧演练篇含备注.pptVIP

找出我的客户（演练） 课程目标 通过实际演练使新人了解到找到客户的路径，以及如何把找到的客户归档、管理好。 演练步骤 学员模拟、训练 学员展示、分享 讲师点评、总结 演练1 请根据你通过各种渠道所收集到的客户单位信息，在《客户名单表》上列出客户单位名单，或者列出你觉得有可能成为你的客户单位名单。 演练2 根据你所掌握的客户信息和单位基本情况，在《客户档案信息表》给每个客户单位建立档案，越详细越好，表格可以添加。 演练3 在《客户分类表》将所有客户单位按照投保意愿的高低、购买能力强弱、影响力大小、价值的大小进行分类管理。 演练总结 销售永远是从信息收集与管理开始。 时间分配：2分钟 ? 讲师简单开场并进行课程导入。 ? 保险是一种特殊的商品，没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。 ? 大家都知道“巧妇难为无米之炊”这句话，它用在寿险销售工作中同样非常恰当。因此，每位销售人员，尤其是今天在座的各位学员所面临的真正挑战，我们怎样从茫茫人海中寻找到大量潜在的客户，以及未来如何有效的开拓和保持自己的客户市场。 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述 ?演练准备（每人发《客户名单表》《客户档案信息表》《客户分类表》各一份，练习填写） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员信息填写比较完整。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员建档详细规范。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员填写排序逻辑严谨合理。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?讲师总结点评：通过刚才的操作演练和建档的分享，我们得出一个什么结论？我们辛辛苦苦找出的客户，如果不好好经营好、管理好，客户可能成为不了我们的客户，可能会是别人的客户，通过详细完整的客户信息，可以方便我们及时拜访和跟踪，给客户设计出适合的方案，也就是客户想要的方案。其实做好客户开拓的关键一步，就是客户管理。在今后我们的客户拓展中，我们都要养成这样一种良好的工作习惯，整理客户资源，做好客户管理。 时间分配：2分钟 ? 讲师简单开场并进行课程导入。 ? 保险是一种特殊的商品，没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。 ? 大家都知道“巧妇难为无米之炊”这句话，它用在寿险销售工作中同样非常恰当。因此，每位销售人员，尤其是今天在座的各位学员所面临的真正挑战，我们怎样从茫茫人海中寻找到大量潜在的客户，以及未来如何有效的开拓和保持自己的客户市场。 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述 ?演练准备（每人发《客户名单表》《客户档案信息表》《客户分类表》各一份，练习填写） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员信息填写比较完整。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员建档详细规范。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?时间分配：20分钟（根据具体情况可自行调整）。 ?演练步骤： 全体学员填写《客户名单表》 学员展示、分享（抽取数位学员向全体展示，询问学员，哪位学员填写排序逻辑严谨合理。） 讲师点评、总结（若学员填写情况不理想，可在点评中回顾填写说明，并请全体学员修改填写，继续重复抽取、展示、点评等步骤。） ?讲师总结点评：通过刚才的操作演练和建档的分享，我们得出一个什么结论？我们辛辛苦苦找出的客户，如果不好好经营好、管理好，客户可能成为不了我们的客户，可能会是别人的客户，通过详细完整的客户信息，可以方便我们及时拜访和跟踪，给客户设