团险大客户开拓思路与策略及保险计划书的制作含备注.pptVIP

李总裁在上周经理人培训班上的讲话，还专门提到了高层公关的问题，商丘经理在分享过程中，也重点谈到了在市场开拓过程中，一把手公关带来的效果。今天团险分管总、团险经理和三级机构经理也都在，相信大家都有过这样的公关经历。能做销售，有机会参与大项目的公关 * 保险条件可以不低，服务可以更多更好！ * 人为的将大客户开拓割裂了三个阶段，目的是与大家分享在大客户开拓过程中，无论是管理人员还是销售团队和个人，我们需要关注什么，准备什么，更多的是从管理的角度谈大客户开拓。 * 人为的将大客户开拓割裂了三个阶段，目的是与大家分享在大客户开拓过程中，无论是管理人员还是销售团队和个人，我们需要关注什么，准备什么，更多的是从管理的角度谈大客户开拓。 * 第一次以正式书面材料进行深入沟通 产品（条款）、宣传资源、展示稿（PPT）、 报价单、计划书、演算（书面、笔算） 课堂提问：设计补充Ｃ款计划书设计的准备工作应包括哪些？ 答：１、客户资料的收集和分析（企业性质；购买能力、预算、经费来源；员工年龄结构）； ２、对客户现有保障的评估（保障方案；实际利益；员工评价）； ３、竞争对手的信息和分析（对手用什么条款、产品；报价；客户的态度；对手的内部联系人、倾向者、支持者；是否采取了一些特别措施）； ４、明确体会并把握客户意图（增加员工福利、减轻员工负担、牢固企业的凝聚力、税优政策） 其他准备工作：素材准备：logo、图片、法律法规；精美制作：电脑编排；精心包装：拉边文件夹、公司的计划书封套、公司信封等 计划书的设计原则 1、换位思考（站在客户的角度思考；打消客户的疑虑；让整个企业接受） 2、体现专业技能（深入浅出；精心准备） 3、知己知彼（了解竞争对手的情况，积极发挥自身优势；尊敬对手，才能赢得客户对我们的尊敬） 4、合理定价（遵循市场游戏规则；保留余地） 课堂讨论：一般计划书的构成应包括哪些部分？（５分钟） 答：通常的几个部分与顺序，但并不绝对；关注递交对象的性格、习惯与喜好。 课堂讲解：简要概述保障计划的范围与特点；说明并强调保险保障对企业的重要性；强调公司实力，表达合作的诚意；内容应精干、一目了然；行文中需避免浮夸拖沓的词句。 应体现企业在员工福利保障方面所做的工作。同时对客户现阶段的需求做一个分析，给出解决方案－－购买补充Ｃ款。 课堂讲解：让公司概况与实力一目了然；注意包装并突出公司相对优势与亮点，体现对同业公司的竞争力；如果可以，可以列举类似保障计划（或客户）的既往承保经历；可以列举我司已承保的一些知名企业或行业潮流引领型企业的VIP客户名录。 提示：是条款及投保规则的核心内容，不是简单罗列 补充Ｃ款方案描述： 一、投保范围：十六周岁以上六十五周岁以下能正常工作的在职人员，或本公司认可的其他成员。 二、保险期间：三年。 三、交费方式：定期或不定期，定额或不定额交费。 四、账户管理： ? 个人账户：为每一被保险人设立个人账户，用以管理个人交费、单位代扣代交保费，单位交费归属个人的部分。其中个人交费和单位为个人代扣代缴保费归个人所有，单位为个人交费的权益归属比例由单位确定。 ? 公共账户：用以管理团体交费尚未分配至被保险人个人账户的交费金额以及注销被保险人个人账户时未归属被保险人部分。公共账户金额的分配权在单位。 五、账户收益：本计划按照2.5%的年利率按天计息。账户余额为计入账户的保费和利息之和扣除理赔后的余额。 六、保险责任： 单位可选择下列保险责任：（也可与保险公司特别约定） 门（急）诊医疗保障：对于门诊或急诊治疗所发生的医疗费用，本公司根据与投保单位的约定在扣除指定的免赔额后按照约定比例给付保险金。 住院医疗保障：对于住院治疗所发生的医疗费用，本公司根据与投保单位的约定在扣除指定的免赔额后按照约定比例给付保险金。 体检费用保障：对于体检所发生的体检费用，本公司根据与投保单位的约定在扣除指定的免赔额后按照约定比例给付保险金。 适当的举例可以让客户对方案有更加直观的认识 保险管理与客户服务安排（一览表）； 出险报案服务指南； 保险索赔服务指南； 理赔资料提供服务指南； VIP客户绿色通道服务时效承诺（一览表）。 附加值服务 “本计划书保险责任内容详见保险条款。”或“本计划书谨作参考，最终内容以保险合同为准。” 切记：华而不实 企业数据经核实，费率厘定要准确 人为的将大客户开拓割裂了三个阶段，目的是与大家分享在大客户开拓过程中，无论是管理人员还是销售团队和个人，我们需要关注什么，准备什么，更多的是从管理的角度谈大客户开拓。 * 公司简介 股东介绍 企业文化 属地公司的亮点。 计划书的基本格式——公司简介 以需求为导向——深度挖掘、合理引导、准确定位 客户买保险的根本原因