团险客户经营活动实施细则.pptVIP

* 客户经营实施 * 1.明确客户对象 2.统一团队关于客户经营的认识，并就策略达成共识 3.明确各客户经营小组的目标与任务 4.拟定客户经营行事历 5.定期开展客户服务专题培训 6.综合利用各种信息技术手段开展客户经营工作 7.分层组织客户经营活动 8.开展客户经营情况评估 1.明确客户对象 * 找寻不同类别客户的需求，然后针对性的进行客户经营 层级 大客户 中客户 小客户 公司客户经营 √ 重点开拓与关注 √ ?　 团队客户经营 √ 重点开拓与维护 √ 重点开拓与关注 √ 个人客户经营 长期重点开拓与维护 长期重点开拓与维护 √ 长期开拓与维护 团险业务分类： 法人业务、渠道业务、政保业务、汇缴业务、互动业务 2.统一团队关于客户经营的认识，并就策略达成共识 * 为什么要统一？ 知道如何来做客户经营 共同建立客户经营目标 把个人目标与团队目标融为一体 使个人目标与团队目标高度一致 明确为什么要做客户经营 客户经营中我需要做哪些事情 通过思想引导、明确目标才能把这件事做好，进而提高团队的生产效率。 只有就客户经营的策略达成共识，才能有效的进行客户经营开拓。 主管 和 属员 3.明确各客户经营小组的目标与任务 * 创意策划小组 活动执行小组 联络与整合小组 评估小组 3.明确各客户经营小组的目标与任务 * 创意策划小组 “创意”、 “策划” 就是通过市场调研后对客户经营活动进行创意思路及卖点分析，设计出一套可实施计划，并需要对活动执行小组进行目标及专业技能的指导培训。简单点说就是需要策划一场客户经营活动，并把每一个流程和细节介绍给活动执行小组。 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 3.明确各客户经营小组的目标与任务 * 具体内容包括： 安排每日工作，做好每日总结； 了解每个成员的工作进度情况； 了解成员在工作中遇到的困难； 寻找资源解决或报给“联络与整合资源小组”进行协调； 确保活动顺利完成。 活动执行小组 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 3.明确各客户经营小组的目标与任务 * 负责人：各支公司管理层 成员：各团队主管、兼职讲师等 工作内容：各组织之间的资源共享，功能互助，有效提升 活动开展水平 联络与整合小组 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 3.明确各客户经营小组的目标与任务 * 通过对整个活动的开展，找出活动开展过程中的不足，形成系统的客户经营经验，萃取经典案例，组织推广，为今后类似活动的开展积累经验。 《活动评估表》 《活动评估报告》 评估小组 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 4.拟定客户经营行事历 * 避免活动冲突 工作层层推进：某一时间点该干什么？ 特殊的节日举办特色客户经营活动：母亲节、儿童节、妇女节 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 注意点： 一是先排定活动召开时间，避免冲突； 二是预留充足的客户邀约时间，特别是大客户经营活动，客户邀约要做到邀约3次以上，（电话邀约，上门递送邀请函，电话确认参会）。 5.定期开展客户服务专题培训 * 有利于提高授课方式和授课水平 有利于当前数据和信息的交流与更新 有利于伙伴水平的提升 培训期间可以对于优秀团队组织观摩，强化操作技能训练。 团险智慧4H（航）之主管领航Ⅲ级系列专业课 6.综合利用各种信息技术手段开展客户经营工作 * 我们常用的信息技术手段有哪些可以开展 客户经营工作呢？ QQ、微信 电话、短信 电脑/PAD 电影 7.分层组织客户经营活动 * 分层组织一种自上而下的方式，由市分公司、经营单位、团队到个人职责分明，上下联动，形成合力，提高营销效果。 由市分公司牵头，各部门围绕客户经营为中心，协同作战发挥团队的力量，共同开拓市场。 1.分层组织客户经营的总体目标 2.细分市场、分层营销 3.分层的关键：差别营销 4.分层的精髓：整体营销 8.开展客户经营情况评估 * 评估是一个去浊存清的过程，必须切实做好每一个环节。 评估要有 目的性 通过对这个整个活动的评估，找出活动开展中的不足，为今后类似活动的开展积累经验以求完善。 评估的内容 四个关键项目： 1.活动的准备工作评估； 2.活动的执行过程评估； 3.活动费用评估； 4.活动效果评估。 谢谢浏览 THANKS FOR YOUR ATTENTION * ?用时1分钟。 ?客户经营具体实施及操作方法。 ?用时1分钟。 ?讲师按照内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。