团险客户深度访谈技巧含备注.pptVIP

?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时3分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时3分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?提问技巧 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?提问技巧话术 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?提问技巧话术 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时2分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?访谈实施 ?拒绝处理：再忙也得休息啊，这样，最近新开了一家咖啡厅特别好，我想约您过去品尝一下，就当给自己放个假嘛！不要犹豫了，就这样定了，明天下午3点，您是自己过去，还是我开车接您？ ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?访谈实施 ?拉近关系话术 ：瞎忙，咱们今天全当休息，不谈工作的事情。（拒绝） 好的，您说的算。最近看奥运会了么？ 看了 里面有一个女运动员，就是100米仰泳晋级决赛，记者采访时搞出特别多鬼畜表情那个特别逗的叫什么来着？ (傅园慧，我也看了，朋友圈儿都转疯了。网上还真出了动漫形象……) ?客户经理话术：其实，**，我也是有一件事情请您帮忙。您看，去年在我们公司给员工办理的保险已经脱保了。一旦，员工出险，所有损失都是由企业来承担的。另外，公司对我也有考核。您这边脱保，公司肯定会认为我的服务没做好，会扣我工资的。 客户：我也不是不帮你，你这个人还是挺实在的。前阶段我们公司不是有员工出险么，我们老总觉得你们赔付的太少了。 ?用时1分钟。 ?讲师依幻灯片内容讲解 ?访谈实施 客户经理：那我也得站在专业的角度，给您解释清楚。所有保险公司的商业保险在报销的时候，都是一样的。医保能报销的药品，保险公司也能报销。医保不能报销的，保险公司自然也不能报。你们公司出险那个员工，用的很多药品就不是在医保报销范围内的。除去这些不能报销的，再减掉免赔额100元/次，按照80%的报销比例进行报销。 客户：除此之外，我们公司还搭进去很多营养费，你说老总能愿意么？ 我们公司对进口药品也可以报销，当然也可以增加营养费，但是保费会增加很多，我可以按照您的要求调整方案。 用时：30秒 ?用时30秒 3、**，说到您的创业史，我是非常佩服您的，像您这样成功的人士，资产至少得有2千万吧？（回答……）那，能否问一下您的资产构成呢?因为我们也为很多客户做过资产有效配置。（对于敏感问题不要强求客户回答） 4、**，您刚刚提到您的太太是教师是吧？那孩子呢？都多大了？父母跟您一起生活么？（尽可能多的了解家庭情况，为综合开拓积累资料） 5、**，对于未来的投资方向，您有什么规划？（具体到投资项目、资金配比） 说明：针对于不是特别熟悉的客户 ，不要提出敏感话题；比如：企业有多少临时工，流动性大不大？以前有没有给员工购买过商业保险，在哪买的？企业净利润是多少…… 3.4提问技巧话术（2/2） 3.5访谈注意事项 凭主观印象打分 喜欢争辩 猜测对方想法 个人感情因素 对方讲时考虑下一个问题 访谈者要两个人相互补充提问 及时做好记录 3.6结束访谈（态度表现）（1/6） 不管访谈是否令人满意，访谈者都应该表现出尊重及感谢受访者的姿态，切忌在口头或肢体语言上出现一副解脱的样子 表示希望能和访谈者保持长期交往的意愿，给予一定的好处承诺或“奉承”（比如：纳入公司大客户数据库；定期发送保险资讯；跟关系人一起预约吃饭等） 谨遵承诺，不泄露任何资料等 必须小心，不能匆匆离去。最重要的是要考虑与受访谈者的关系及互动情形，来判断访谈结束时间 3.6结束访谈（语言表现）（2/6） 解释结束的理由（**，根据公司的要求我们已经完成访谈任务，非常感谢您今天的配合） 总结访谈内容（**，我们今天都谈了……，您还有要补充的么？） 表达个人关怀（**，我知道您每天都有很多应酬，不过，身体是革命的本钱，您一定要多锻炼，少喝酒） 表示感谢与满意（**，今天能够有机会与您深入交谈，我真是受益匪浅。我一定会努力成为跟您一样成功的人。希望下次还有这样跟您学习的机会。） 3.7访谈实施案例(1/7) 1、约访（**您好，好久不见了，您明天下午3点有没有时间接见我一下？ 回答：我最近很忙，没有时间 拒绝处理（见备注） 我还是自己过去吧……） 2、面谈：（**果真是个严谨的人，很守时啊！请坐，咖啡我已经点好了，尝尝怎么样？ 味道不错……） 3.7访谈实施案例(2/7) 2、面谈（最近忙什么呢？ 拉近关系话术（见备注） ……**，您之前不是说，您妹妹暑假在家，我们公司跟旅行社有长期的业务往来，我可以跟公司申请协助您为家人办理旅