绩优分享以保单体检之名零压力高效新增含备注.pptVIP

? 时间分配：50分钟 ? 深度研修 * ?时间分配：3分钟 ?保单检查五步法 ?难点：保险责任。结合保额看保险责任，算出具体保障数字、分别列出，保险合同共性条款不看，保险责任、利益条款是个性条款，边看保单，边跟客户说明。 * ?时间分配：3分钟 ?保单检查五步法 ?第三步：填写交费备忘录，确定是否按时交费、是否多个账户。第四步：保障汇总表综合：大病、意外、养老/子教保额、可领取金额等信息。 * ?时间分配：3分钟 ?保单检查五步法 ?第五步：确认信息，寻找保全服务机会：电话、住址；银行卡（统一一张卡，不超过两张，避免记不清导致失效）；变更受益人（明确受益人，保障既得利益）；确定保单是否有效（询问投保人是否按时缴费、拨打客服查询） * ?时间分配：3分钟 ?事后整理信息 ?事后（离开客户家后）—整理资料，记录信息 体检时间 家庭成员情况 保单信息 经济状况 保障关注点 家庭话事权 需做保全服务信息 兴趣爱好：聊天、观察（喝茶、养花等） * ?时间分配：0.5分钟 ?过渡页 * ?时间分配：2分钟 ?信息收集的目的 ?当我们了解了保费、保额、投保人、受益人、职业等等的信息，目的是什么？是为了判断保险观念、经济能力、家庭地位。我的方法是依据保单信息和赞美交流做判断。 * ?时间分配：1分钟 ?判断保险观念信息来源保单 ?判断保险观念信息来源保单，保单中的保险年份、购买险种、保额保费都可以尽心判断。 * ?时间分配：3分钟 ?判断保险观念信息来源保单 ?根据购买保险年份做判断。标准是：1、90年代购买，观念强。2、近几年持续购买，观念强。3、连续3年未购买，观念一般。4、多年前购买，再未购买，观念弱。 ?赞美交流以提问交流为主：张姐，90年代就买了保险，您的保险观念很好，那时销售保险很多人都不接受。当时是什么原因让你买的？（通过对方回答，做判断） * ?时间分配：2分钟 ?判断保险观念信息来源保单 ?根据购买险种做判断。标准是：1、仅有理财类险种，观念弱；2、少量意外险，观念一般；3、意外、重疾均有，观念强。 ?赞美交流以赞美为主：1、保障多：有风险意识、有责任心；2、分红多：对未来很有规划。 * ?时间分配：5分钟 ?判断保险观念信息来源保单 ?根据保额保费。标准是：1、健康类年交1万以上，理财类年交10万以上，观念强；2、重疾保额30万以上，意外保障50万以上，观念强；3、重疾保额10万以上，意外保障20万以上，观念一般；4、重疾、意外保额均不超过10万，观念弱?赞美交流以赞美为主：1、保障多：有风险意识、有责任心；2、分红多：对未来很有规划。 ?赞美为主：保费多，保障高：成功、未来规划好。张总，您太太肯定很幸福，您看您把未来生活规划的这么好。小李，你不仅能干、贤惠，还会对未来做很好的规划，你先生很幸福，把财政大权交给你真是明智的选择。 ?赞美+提问：保费少，保额低：配比不合理。张姐，您这么优秀、能干，乐于接受新鲜事物，在您的朋友圈那么有影响力，我不理解您的保险配比这么少？你的经济条件这么好，而你的保险这么少，这样的配比不合理，就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢？  * ?时间分配：1分钟 ?判断经济能力信息来源 ?判断保险观念信息来源包括：保单信息，居住环境，家庭年收入，职业、职务。 * ?时间分配：3分钟 ?保单信息判断标准 ?保费交多少： a.家庭年交保费10万以上，经济实力强 b.家庭年交保费3-5万，有经济实力 C.家庭年交保费1万以下，经济实力一般 ?购买时间： 90年代购买3000元以上，经济能力强 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力 近1-3年未买保险的，加保1万以下，说明经济实力一般 * ?时间分配：2分钟 ?居住环境、家庭年收入判断标准 ?居住环境：1、住址：依据当地区域住房均价、住房面积；2、家具材质 ?家庭年收入。1、100万以上，经济实力强；2、50万以上，经济实力中；3、20-30万，有经济实力；4、20万以下，经济实力一般。 * ?时间分配：3分钟 ?职业职务判断标准 ?1、个体：老板、合伙人，经济实力强；打工者，经济实力一般。2、公务员：处级以上，经济实力强；工作5年以上科员、科级，有经济实力；5年以下，经济实力一般。 3、专业人士：建筑师、医生、律师、老师工作10年以上，经济实力强；5年以上，有经济实力；5年以下，经济实力一般。 * ?时间分配：2分钟 ?话术 ?直接问： 您是做什么行业的，看您对这个行业这么熟，做的这么优秀，那你做了很多年了吧？ 看您就有一副官相，应该是单位的领导吧，你现在什么职务啊？ 我看到领导都会很紧张的，跟你在一起没有这样的感觉哦。 * ?时间分配：5分钟 ?判断家庭地位 ?信息来源：保单投保人