面向银行从业人员保险四步销售面谈技巧.pptVIP

——银行从业人员的四步销售面谈 有一种信念很重要 我国已经进入“低利率时代”，目前一年期存款的基准利率是1.5%，也就是说，把钱放银行是跑不赢通胀的，只会“越存越少”，而且预计未来仍然还有降息的空间。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 客户有专业、有意识、有实力，是典型的准A类客户 机会 自己在银行，为什么要在你们保险公司理财？ 挑战 对于银行从业人员，我们的机会与挑战： 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 建立同理心 分析银行理财的优劣势 突出保险的不可替代性 一 二 三 四 提出科学理财规划建议 建立同理心——银行和保险，本是一家亲 金融行业 银行业 证券业 保险业 对公业务 对私业务 中间业务 保险 基金 其他 人寿险业务 财产险业务 ——同属金融行业，共同建成国家金融体系三驾马车，都承担的一个共同的使命——资金融通； ——银行代理保险公司的产品销售是当前金融业内合作共赢的重大状举。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 建立同理心 分析银行理财的劣势 突出保险的不可替代性 一 二 三 四 提出科学理财规划建议 劣势一：银行理财产品主要集中于1年以内的期限 理财周期短： 到期后需要再次选择理财产品，操作麻烦； 前一期限结束后，如果不能及时选择合理的理财工具，中间的空档期浪费的资金的时间价值； 无法满足中长期性的投资理财需求； 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 和讯理财：2016年各期限银行理财产品数量统计 随着经济增速放缓，资金面趋于宽松，利率的持续走低，先知先觉者的银行理财产品的预期收益率自2015年以来已呈现逐渐回落 劣势二：银行理财产品与央行基准利率关联性大，收益由高走低 劣势三：债券与货币市场工具类银行理财产品收益低 银行理财产品大致可以分为股票类，债券类，利率类，票据类，信贷类，汇率类，商品类及其他类。目前市场较多产品为多种标的资产混合，我们称为混合类产品。 我国银行理财产品的投资渠道相对较少，投资者又普遍要求较低的风险和较高的收益，因此债券与货币市场工具成为银行理财资金的首选。但此类型的银行理财产品收益基本上接近于同期存款利率。 劣势四：股权类理财产品风险高，收益无保证，本金不安全 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 建立同理心 分析银行理财的劣势 突出保险的不可替代性 一 二 三 四 提出科学理财规划建议 人寿保险之所以不可或缺，之所以是家庭风险管理准备金中的重要部分，原因在于它是与多类法律法规具有协同效应的特殊金融商品，它有如下几个不可替代性： 4、指定受益5、账户贷款6、杠杆效应 1、依法免税2、保护私有3、长期抗通胀 人寿保险的不可替代性——六大独门秘笈 一、保险的安全性——留住财富比创造财富更重要 二、保险的规划性——专款专用 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 安全风险 专款一 健康风险 专款二 收入中断风险 专款三 养老风险 专款四 子女教育风险 专款五 放在保险和银行的钱都是你的钱 放在银行的钱是现在的钱、放在保险的钱是将来的钱 银行的钱是肥在现在瘦在将来、保险的钱是紧在现在富在将来 留出将来要用的钱；就可以充分享用现在的钱，否则现在不敢花钱；将来也未必有钱花 三、保险的收益性——复利计息实现长期稳健收益 1、生存年金10%-15%，特别年金10%-15% 2、二次增值保底利率3.0%，充分抵御通胀 3、年年分享公司经营利润红利金 4、生命保障和重大疾病保障，两笔保险金 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 建立同理心 分析银行理财的劣势 突出保险的不可替代性 一 二 三 四 提出科学理财规划建议 家庭资产组合——保险是家庭资产中不可或缺的部分 标准普尔家庭资产象限图 要花的钱 占比10% 短期消费 要点：3~6个月的生活费 保命的钱 占比20% 意外重疾保障 重在收益 保本升值 要点：转款专用 以小博大 解决家庭突发的大开支 生钱的钱 占比30% 要点： 股票、基金、房产等 投资不等于理财，看得见收益就看得见风险 保本升值的钱 占比40% 要点： 养老金、子女教育金等 债券、信托、分红险 本金安全、收益稳定、持续成长 我们的机会就来了（以10万金额为例）——三个选择的比较 理财工具 操作方式 活期利率 一年收益 1年期利率 1年总收益 3年期利率 3年总