增员技巧分享巧借心理分析面谈一招致胜.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 解读人生沙盘分析（6/6） “幸福完美”的特征 （极少发现） “女总裁” 的特征 陈女士（35岁）/白领 个人事业目前的状态 家庭经济、财务情况 自我意识、性格特点 家庭婚姻关系情况 案例分析 案例 入司时间：2017年5月1日 职业背景：私营广告公司业主 通过解读人生沙盘获得认可 2018年初晋升业务经理一级 ** 29岁 吸引阶段 “你看别人都在做这个测试，准确度在90%以上，但也不是100%准确，所以你放松画完后听我讲，正好看下准不准？” 指导完成画图 “你越放松，就越真实，3分钟内完成，不要多想，想多了就不准确了。现在画上一座桥，一个人、一只兔子，还有气球，气球没有数量限制。不会画不要紧，不要追求多美，你画个圈写字也行。” 增员面谈关键步骤和逻辑（1/4） 引导提问，了解信息 “放松，不就是做个游戏吗？如果说到敏感问题你介意吧？” “你对你的生活工作很迷茫？是不是没有方向，很压抑？没找到想做的一份工作？（眼睛突然睁大了，精神起来） ——人生、事业 增员面谈关键步骤和逻辑（2/4） 兔子 气球 人 桥 引导提问，了解信息 穆：“每天要闻着很重的油墨味，怀孕要生了的时候还要站着贴喷绘幕，活很重，心很累！”——工作状态 我：“如果老公很理解你，很疼你，给你说两句暖心话，你会开心很多吧”。（泪在眼里）——婚姻家庭 增员面谈关键步骤和逻辑（3/4） 兔子 气球 人 桥 动摇并促成从业意愿 “我们俩家庭情况差不多，我当时在家经常听到长辈说我儿子怎样，想不想你妈妈将来说我女儿怎样怎样？（很激动兴奋）有属于自己的事业才能决定家庭中的地位。”走出来以后很开心，别人也能看到。”【建立同理心】 促成登记培训 “你可能担心会不会干，能不能干好？但这不是你要考虑的，哪有孩子天生下来就会跑的，后期要不断学习的，眼前你要先了解公司，公司也要了解你，并不是你想来公司就一定要的。”【激发参训意愿】 增员面谈关键步骤和逻辑（4/4） 促成注意事项 性格色彩 特质 促成关键 红色 易感动 引导提问，顺势解读 黄色 易抵触 委婉、暗示，让自己说出结果 绿色 易反悔 与其家人接触，获家庭支持 蓝色 易怀疑 分多次完成沙盘分析、多见面 目录 一、初识心理分析工具 二、人生沙盘增员面谈 三、全员复制快速成长 增员面谈轻松高效，打造80后年轻团队 增员活动，分工协作 面谈演示，全员演练 独立实践，远程指导 引领团队学习“沙盘” 的热情 增员活动，分工协作 设置签到礼品 儿童制作活动 师徒配合活动分享 面谈配合性格心理分析 面谈演示，全员演练 体验和收获是学习最强烈的动力 独立实践，远程指导 不是看不懂，而是不自信！ 不是不敢说，而是不会问！ “说的太绝对”——引导式提问 “只痛不促成”——结合保险促成 “舌战群儒” ——一对一面谈 常见新人学习沙盘的误区 7月团队增员数据 个人增员 4人 团队增员 29人 合计 33人 人力的突破成长源于——大量训练的厚积薄发 ** 入司时间：2016年6月21日 职业背景：个体业主 ** 入司时间：2016年5月31日 职业背景：企业白领 ** 入司时间：2017年5月1日 职业背景：个体业主 ** 入司时间：2017年4月26日 职业背景：金融行业 ** 入司时间：2018年3月9日 职业背景：公务员 我的五员“大将” 心理学工具—— ”房、树、人” 房：人们成长的场所，投射内心的安全感 树：象征感情，投射人们对环境的体验 人：投射受测者的自我形象和人格完整性 有一个生鸡蛋和一个熟鸡蛋，有四个环境： 水、口袋、树上、土里，你打算怎么放这两个鸡蛋。 心理学工具—— ”两个鸡蛋” 生鸡蛋代表婚前，熟鸡蛋代表婚后。 答案 水里：花心 口袋：专一 树上：眼光高 土里：随缘 （可用于破冰环节） 参考书目推荐 巧用心理学—— 让面谈深入人心，让管理简单高效！ 为寿险营销和团队发展插上腾飞的翅膀！ 个人感悟 2018年三季度目标 团队人力突破100人 团队健康险保费超过100万 让我们成为卓越的 保险企业家 * * * * * * * ** 权威 高级经理一级 巧借心理分析 面谈一招致胜 数据展示 年份 个人业绩 件数 直辖部业绩 直辖部件数 直辖部人力 2016 177 60 36 80 29 2017 104 70 168 227 38 2018 （截止7月） 124 58 271 349 88 截至2018年7月，直接育成5组，间接育成2组， 合计育成7组，高经层级全省第一名 团队架构展示 （截至2018年7月） 借助心理学提升面谈效果 团队稳步成长关键—— 目录 一、初识心理分析工具 二、人生沙盘增员面谈 三、全员复制快速成长 我的“前半生”