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感谢聆听！ 总公司个险培训室 销售逻辑 讲师介绍 一. 有效交流最重要 二. 需求发掘怎样说 三. 理念沟通怎样说 第一章 有效交流最重要 买苹果的故事： 老太太去买菜，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一样 老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果 在第二家购买一斤 更离奇的是在第三家又购买两斤。 为什么？ 商贩一： 老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩 就问道：“苹果怎么样啊？” 商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了。 商贩二：旁边的商贩见状问道： “老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。 商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？” 老太太说：“那就来一斤吧”。 商贩三： 这时她又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？” 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。 商贩说:“一般人都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果” 商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能 给您生一个大胖孙子，你想要多少？ 我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。 有效沟通最重要的是 发掘客户需求 第二章 需求发掘怎样说 子女教育 意外保障 健康保障 社保补充 养老费用 投资理财 提问方式发掘客户需求 02 需求分析 03 方案解析 01 现状分析 营：人寿保险的主要功能就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和 无事。所谓大事，就是指意外、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指 养老和理财。大事最害怕，小事最花钱，无事关注钱生钱。您最担心哪件事儿呢？ 客：我最关注大事 营：您最关注大事哪个部分？是意外还是疾病？ 客：更关注疾病 营：我认同您的观点，您目前事业蒸蒸日上，但处在上有老下有小的阶段，家庭责任很重，所以保 证自己没有“大事”，才能保护全家没事…… 营：我会从专业的角度给您设计一个计划，为您建立一个相当于年收入5倍的健康账户，在出现 “大事”时家庭现金流不断裂，维持现有生活水平。 01 02 03 现状 分析 需求 分析 方案 解析 需求发掘： 角色 扮演 上台 演练 分析 点评 逻辑 背诵 第三章 理念沟通怎样说 理念沟通怎样说 陈述方式的理念沟通 01 现状分析 02 需求分析 03 方案解析 01 02 03 现状 分析 需求 分析 方案 解析 人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，患肿瘤的概率高达22.8%，人一旦患重大 疾病，有3笔费用不得不考虑：医疗费、康复费 、收入损失费。 就算医疗费我们有社保、医保来应对，那康复费和收入损失费呢？如果一个人的年 收入是10万，生病后5年内不能工作，将会损失50万！ 我为你推荐的是应对康复费和收入损失的健康保险！ 健康理念怎样说： 01 02 03 现状 分析 需求 分析 方案 解析 我们退休后收入主要来自三方面：社会养老金、储蓄、儿女给钱。现行的养老体制还不 能满足我们的养老需求，退休后我们的收入可能会大幅减少，不能保证好的生活水平。 谁都希望退休之后安享晚年，但是社会养老金不够维持生活水准，储蓄又面临通货膨胀 ，421的家庭结构靠子女给钱也不现实。现在年轻，还有能力挣钱，但年纪大又失去挣 钱能力时，生活就会困难。 我给您推荐的是年轻的时候存钱，年老的时候领钱的养老保险。 养老理念怎样说 01 02 03 现状 分析 需求 分析 方案 解析 赚钱不能保证一直有钱，能赚钱并且能“钱生钱”才算真正有钱，想要钱生钱就要 理财，目前我们常用的理财方式就是银行存款、股票、买房。 银行存款期限短、风险低，回报较稳定；股票交易有高回报，但风险大，还需要专 业能力；购买房子是比较保值的，但是变现功能不强。 我给你推荐的是具有计划性、回报稳定、保值增值的理财保险。 理财理念怎样说： 教育理念怎样说： 01 02 03 现状 分析 需求 分析 方案 解析 子女教育费用已成为家庭主要开支，一般占家庭总支出的1/3，一个孩子从幼儿园 到大学，至少需要花费20万，如果出国留学，费用会更高，而且这些费用是需要提 前准备，