新人衔接培训2主顾开拓.pptVIP

主顾开拓 目 录 主顾开拓的意义 主顾开拓的步骤 准客户的标准 填写“客户100” 电话筛选和邀约 主顾开拓的意义 1.生活本身就需要我们具备不断地拓展人际关系的能力 这个世界只有两类人 已经认识的 还没认识的 人生是一个不断认识人的过程 主顾开拓的意义 2.从寿险工作的价值角度谈主顾开拓的意义 传递保险理念，护佑生命价值 寿险工作两件事 向认识的人传递保险理念 不断认识人 特质---乐于助人 有心助人 有能力助人 准客户标准 有较强经济能力 容易接近 有决定权 有财务规划的需求 (包括理财、资产传承、教育金、创业金、养老金规划） 注: 有重疾或医疗保障需求的客户需身体健康。 主顾开拓步骤 1. 收集名单 2. 筛选名单：计划100 3. 记录名单：准主顾卡 4. 电话约访 5. 拜访主顾，搜集信息 6. 维护更新准主顾卡 主顾开拓选择 客户群 优点 缺点 难点 缘故客户 易于接触,了解情况,较少直面拒绝，成功率高 资源有限 容易造成人情压力，有心理障碍，开不了口 转介绍客户 有人介绍增加信任，打开一片市场 如何让人愿意介绍 老客户 通过服务进行接触，有较强的保险意识 已有购买保险 需寻求新的切入点 主顾筛选工具 计划100 准客户卡 计划100 原理 主顾的年收入和主顾的投保能力有直接的关系，但是主顾的年收入也不是越高越好，因为收入越高的主顾，往往投资的选择面会越广，而选择寿险进行理财的比重将会相应降低。 家庭收入 25—44岁的人群，是寿险的主要购买人群，因其正处在家庭责任最为沉重的年龄阶段，急需保险为其家庭解决保障问题。且通常身体健康，是投保的理想客户。 客户年龄 计划100 原理 单身带小孩的和已婚有小孩的家庭状况导致他们的家庭责任和压力相对较大，所以对寿险的需求也相对较高。 婚姻状况 认识时间越长的人，信任度将会越高，而我们对准主顾的了解也更多，更容易针对其需求做出吸引客户的保险计划。 认识时间 计划100 原理 亲朋好友比较容易接近，平时见面的机会也较多，对我们更有信任感，接触起来不容易遇到拒绝。 交往程度 见面次数越多，说明关系越好，越容易亲近，在要求见面时越加不会觉得突兀，见面后也就越加不会觉得紧张。 见面次数 计划100 原理 接近越容易，销售就越容易，服务就更容易，销售及服务的机会也就会越多，成功的机会越大 接近难易 分数和等级是确定主顾类型，并用以确定拜访的频次和拜访的优先顺序。也是确定优质主顾的一种方法，给我们后续的销售工作做出指导 分数标准 计划100 原理 不同的业务员可能有不同的目标市场，记录主顾职业即可以帮助业务员更好的做接触准备，同时也可以帮其分析自己成功率较高的目标主顾群，确定目标市场，进而提高整体工作效率。 从事职业 介绍能力将会对以下两个方面有所影响。1.会对此准主顾是否能够作为影响力中心来培养；2.为转介绍做好铺垫。 介绍能力 计划100 填写 张三，亲戚关系 年龄：25-34岁 家庭收入：5-10万 婚姻状况：单身带小孩 认识时间：2-5年 交往程度：最近朋友 去年见面次数：3-5次 接近难易度：非常容易 分级标准：95分，A类 在对应档记录相应内容 Now 请大家根据手机或者通讯录补齐100个名单（至少50个），不要做任何筛选！ 提示 假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？（列名单） 假如你想放松心情，会想到向谁倾诉？ 假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？ 假如你要去旅游，会希望谁与你同行？ 假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得到谁的支持？ …… 电话邀约 过滤电话 目的 不确定是否拜访,摸底客户现况 话术 1、最近生意如何?——现钱 2、我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10来万，你比他强多了吧?——闲钱 3、最近好多人都做了投资，你有选择什么项目了？——有无重大支出 4、最近很多人都在选择投资项目，如果你做了几万元投资，你爱人不会反对吧?——能否当家作主 过滤话术使用生活语言来描述，尽量口语化，目的不要太明显。 电话邀约 邀约电话（很熟的客户可以直接面见） 老客户： 业务员：您好，我是*****，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……” 业务员：临近年末，我们公司要求业务员为所有老客户提供保单年检服务，请问您周六、周日哪天有空呢？ 业务员：很高兴为您服务，我们***见。 缘故客户：可直接切入话题并进行邀约。 业务员：“**好，我是***，我周六、周日会去**，你哪天有空？” 准客户：“我周六下午有空” 业务员：“哦，那下午两点在******，一起出来坐坐，到时候还要请你支持我工作哦!” 准客户：“是什么工作？” 业务员：“见面再详聊！周六下午两点