新人衔接培训17版4销售面谈之发现客户需求.pptVIP

导师说明： -客户需求是我们销售过程中不能忽视的重中之重。在准主顾面前较为成功地推销了自己之后，我们的下一个目标就是去发现客户的需求点。 -不管准主顾承认不承认，其实每个准主顾都具有一定的寿险需求。而这些需求归类起来，可以用五把金钥匙来表示。 * 导师说明： -每个人的一生中都会发生生老病死的情况，其所处的生命周期不同，相应会产生一定的需求。因此，即使我们面对陌生客户，也能通过推测，判断客户的需求。 * 导师说明： -所谓推测需求就是：我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、职业、所处生命周期等，可以推测出其可能存在的保险需求。 -正因为如此，在我们掌握了一些基本的信息之后，准主顾的有些需求其实就可以推测出来了。比如说，对于一个年轻的三口之家，我们就可以推测出他们有为可爱的孩子准备教育金的需求。 * 导师说明： -所谓探测需求就是：我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对什么最感兴趣。 * 导师说明： -为了更好的探测客户的需求，我们可以事先准备好一些开场白，然后逐一使用，探测准主顾对什么最感兴趣。 -所谓开场白，就是最快、最直接的启发客户需求的话语。 -导师可以请学员朗读投影片上所列关键句，让学员对开场白有一定感受。 * 导师说明： -一个成功的开场白包含两句话：一句是关于某个重大问题的描述，要注意描述时间的长短；另一句话是说明某个特定保险产品如何能解决这个问题。 -导师强调开场白使用的注意事项。 * 导师说明： -在探测客户需求的过程中，我们一定不要忘了提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？” -另外，我们还要善于倾听和判断，如果客户对这个需求点不是特别感兴趣，可以换另一个开场白进行探测。当然，最后都不要忘了提问，以锁定客户的需求点。 * 导师组织学员研讨： -请学员以小组为单位，分别针对投影片上所列需求点设计开场白（时间：10分钟）； -在学员研讨的过程中，导师要注意巡场，检查研讨的效果； -如果时间允许的话，请1-2组学员分享自己研讨出来的关键句（时间：3-5分钟）。 -导师还可以适当回顾一下前面推测需求和探测需求的部分。 * 导师说明： -发现事实就是通过提问和倾听来了解准主顾的基本信息，从而以此为基础设计财务保障计划。 导师提问： -为了给客户做需求分析，大家觉得我们要收集哪些信息呢？导师请几个学员回答。 导师总结并自然过渡到下一张投影片。 * 导师说明： -为了帮助我们设计合理的计划，我们需要了解客户的年龄、家庭成员、福利保障、负债情况、收入水平等。 导师提问： -那大家觉得这些信息，客户会不会主动告诉我们呢？ -导师等学员反馈之后总结：这些信息客户一般不会主动告诉我们，我们就需要通过一些方法来获取客户的相关信息。 * 导师说明： —我们需要不断的提问客户，并且善于聆听，才能收集到。 ? 导师提问： —如果我们要收集客户的年龄该如何提问？ —导师请几个学员回答。学员的回答可能五花八门（比如学员可能直接问客户：你今年多少岁，学员也可能问客户：看你这么年轻，你可能二十五六岁就要小孩了哟？） * 导师说明： —结合投影片归纳总结常见的提问问题。 * 导师说明： —我们一般使用开放式问题或封闭式问题来获取客户的信息。 —导师结合投影片分别讲解两种问题的特点。导师可以结合常见的提问问题来加深学员的理解。比如说：“您介意我了解一些您的基本情况吗？”就是封闭式问题，“您现在拥有哪些保障？”就是开放式问题。 导师强调：封闭式问题不要频繁使用，会让客户有被审问的感觉。 * 导师说明： —结合投影片说明开放式问题和封闭式问题的优劣势对比。 * 导师说明： —导师依照投影片强调提问的注意事项。 ? 导师分享： —导师可以分享自己在展业过程中是怎样向客户提问来收集客户相关信息的。 * 导师组织学员研讨： 1、请学员以小组为单位，针对投影片所列的问题，运用开放式和封闭式的提问方式，每种设计至少三个问题（时间：10分钟）； 2、在研讨过程中，导师注意巡场，掌握学员的研讨情况； 3、导师提醒学员把本组研讨的结果记录在学员手册上； 4、时间允许的话，导师针对每个问题，请1-2组学员分享。导师提醒学员把其他小组的分享成果也记录在学员手册上。 * 导师说明： —我们在与客户交谈的时候一定要养成良好的倾听习惯，以便于获得更多的信息。 —导师可以问学员：“飞机在甲国和乙国的边境处失事，请问幸存者要安葬在哪个国家？”（其实幸存者是不需要被安葬的）导师可以根据学员的回答总结倾听的重要性。 * 导师说明： —如果在跟客户接触的过程中，只知道怎么提问是不够的，我们还要学会倾听。只有将倾听的结果进行及时总结，了解客户所描述的内容，才能真正了解客户的情况，并提出有质量的