新人衔接培训17版5成交面谈之建议书说明.pptVIP

导师结合投影片介绍课程大纲。 -本次课程包含三个方面的内容，我们将学习客户保额的计算方法，尝试准备两个档次的建议书，及建议书的说明方法。 * 导师说明： -客户保额常用的计算方法有两种，生命价值法和缺口理论。生命价值法是根据我们一生能创造的财富来计算保额，而缺口理论则是根据责任、财务信息计算保障缺口。 * 导师说明： -对于客户保额的简单估算，以前我们了解过一种计算方法，大家还记得吗？ -生命价值法是一种适用于客户保额的快速估算方法，用客户目前的年总收入乘以距计划退休的时间计算出未来预期收入的价值，这种方法快速、简单，但是不能够精确的计算出保额需求。 * 导师说明： -若想更加精确的测算客户的保额需求，就需要运用缺口理论，在这里完整的经济保障可以是依据客户的家庭责任、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额的总和确定，也可以说是理想的状态，因为我们没有考虑到消费能力和支付可能性的问题； -现实的状态是已有的保险和储蓄额度，两者之差就是我们说的缺口； -缺口就等于理想的保障减去现在的状态。 * 导师提问： -大家认为，我们该如何来计算王先生的保障缺口呢？我给大家1分钟的思考时间，请大家先按自己掌握的方法进行计算，稍后我会请2位发表自己的计算结果。 导师总结： -这两位同学对保额销售很有感觉，接下来我们将学习如何通过对家庭保障、子女教育、重大疾病、养老金等角度来综合考虑王先生的需求。 -注意：导师在讲授过程中切勿将“保守投资”与银行的具体金融产品相联系。“保守投资’并非指具体的银行、国债等金融产品，而是人们通常意义上对较低风险和收益的投资方式的统称，是一种投资的理念而不是具体产品。 * 导师根据投影片上所列信息，带领学员一起计算以生命价值法计算王先生家庭保障的需求。 * 导师说明： -所谓生活保障需求，主要考虑的是客户作为家庭支柱，从现在到退休前要对家庭承担的责任。 -导师根据投影片上所列信息，带领学员一起计算王先生家庭保障的需求。 * 导师说明： -子女教育需求，一般来说就是客户为未成年子女提供义务教育阶段以外教育基金的准备。 -导师根据投影片上所列信息，带领学员一起计算王先生子女教育方面的需求。 * 导师说明： -重大疾病需求，一般来说就是客户为解决自身发生重大疾病的情况下，带来的医疗费用的风险。 -导师根据投影片上所列信息，引导学员形成至少建立30万重疾保障的观念。 * 导师说明： -养老金需求，一般来说就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行及医疗费用方面的问题。 -导师根据投影片上所列信息，带领学员一起计算王先生养老金方面的需求 * 导师说明： -按揭债务需求，主要是考虑客户（家庭支柱）承担按揭贷款的责任。 -导师根据投影片上所列信息，带领学员一起计算王先生按揭债务方面的需求。 * 导师说明： -我们刚刚从五个角度计算了王先生的需求，将这五个数字加起来，就是王先生理想的保障。得出来的数字减去王先生现有的存款和现有寿险保额，就是王先生的保障缺口了。 * 导师说明： -在收集客户信息的不同程度下，适用的计算方法也不同，生命价值法适用于客户信息有限的情况下，进行快速的对保额需求进行估算；而客户信息掌握的比较详细，又需要更精确的测算保额需求时，则选择缺口理论计算方法。 -导师强调计算方法的适用依据是收集客户信息的详细程度。 * 导师说明： -步步高的课程中我们学习过《算一算，保额多少才幸福》，大家还有印象吗？ -公司为帮助我们更好地分析客户的需求，并且快速、准确的计算出客户的保额需求，给我们提供了这个工具，它操作简单，过程有趣，可以与客户进行互动，自动计算结果。这么好用的工具，我们一定要学会使用。 -现在请各位同学打开口袋E-展E宝，以客户王先生的情况进行保额测算。 * 导师说明： -《算一算，保额多少才幸福》可以为客户计算保障缺口，并进行直观的计算过程和结果的展示，让分析结果更具有说服力，有效的帮助我们进行促成。 导师根据投影片内容讲解《算一算，保额多少才幸福》的操作步骤。 -首先，选择性别男，然后填写年龄35岁，接下来选择家庭结构一家三口。 * 导师说明： -接下来我们一一输入选择家庭生活费4000元、退休时间30年、预计保守投资年利率0.5%、贷款按30万房贷加10万车贷计算。 导师强调： -这些数据决定计算出来的保额需求，请提醒客户尽量真实准确填写。 * 导师说明： -接下来我们填写客户现有资产情况41万以及已拥有保障额度25万，最后可以得出计算结果。 -保额需求计算结果为108.8万，因为H5测算时考虑“保守投资收益年利率”因素，故保额与缺口理论的结果有差异。大概是缺口理论测算出保额的一半。 * 导师说明： -我们知道，客户考虑保障规划往往都要受到财务状况的限制。同样，客户的