新人衔接培训17版6成交面谈之异议处理.pptVIP

导师说明： -第三种是感人故事法。即对客户提出的异议，我们可以用寿险意义与功用的故事、理赔的实际案例以及自己身边发生的一些真实事件进行解答，激发客户的购买愿望，让客户产生紧迫感。 导师说明： -导师示范关键句。 -给大家半分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。 -学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。 * 导师说明： -最后一种是转移法。我们可以将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的重要作用，指出保障本身可以帮助客户解决他担心的问题。 导师说明： -导师示范关键句。 -给大家半分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。 -学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。 * 导师说明： -运用了上面所说的方法澄清事实后，就到了第四步是提出方案（P），这个步骤是让我们再次提出保险计划，突出计划的特色，来强化对客户疑惑的解答。 导师说明： -导师示范关键句。 -给大家半分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。 -学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。 导师说明： -导师结合投影片和自己的经验讲解提出方案的常用关键句和方法。 * 导师说明： -在提出方案之后，紧接着就是第五步请求行动（A），就是利用语言或行动上的暗示，尝试促成。如果客户还有迟疑，可以结合多种促成方法，多次促成。 导师说明： -导师示范关键句。 -给大家半分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。 -学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。 导师说明： -导师结合投影片和自己的经验讲解请求行动的常用关键句和方法。 * 导师说明： -各学员端以小组为单位进行研讨，时间5分钟。 -研讨完毕后，组织本学员端学员进行研讨发表，时间5分钟。 * 导师说明： -在这节课程中，我们学习了异议处理的相关内容，我们来一同回顾一下。 -在面对客户的提问时，我们首先要判断客户是提问还是异议，确定之后进行针对性的处理。处理客户问题时，我们要表示理解、直接回答、不要争论、诚恳确认；处理客户异议，我们要按照LSCPA的原则来进行。 -希望大家通过这节课的学习，不断通过实践提升异议处理和促成能力，提升签单效率。 * 导师结束课程。 今天我们的课程就到这里，谢谢各位学员的配合。 * * 知行合一 成交面谈之异议处理 课程大纲 正确区分问题与异议 如何处理问题 如何处理异议 客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇 在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑 正确区分问题与异议 如何处理问题 表示理解 直接回答 不要争论 诚恳确认 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 如果你相信这只是客户提出的一个问题，则直接回答 争论赢得表面上的胜利，将让你永远得不到对方的好感 诚恳询问，回复是否解答了客户的疑惑 异议贯穿始终 正确心态面对 “一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” ——美国著名销售大师汤姆?霍普金斯? 如何处理异议 Listen：倾听 Share：理解 Clarify：澄清事实 Present：提出方案 Ask：请求行动 Listen 用心聆听 （点头）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！ Share 尊重理解 陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实我们每天看新闻，都能看到很多交通事故、火灾、地震等意外在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买，等身体出现状况再想买时，也许要付出比现在高几倍的价格，甚至被拒保。您说是不是身体健康时买保险更合适呢？ Present 提出方案 我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出不多的成本，就可以有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 您的身份证我可以看一下吗？ 示例——身体很健康，不需要保险 Listen－用心倾听 回应式倾听 倾情投入式倾听 选择式倾听 还记得这三种倾听的方式吗？ Share－尊重理解 我们如何表达对客户的尊重和理解？ 时间：10分钟 研 讨 Clarify－澄清事实 方法1：直接否定法 · 客户：“听说买保险容易理赔难！” 业务员：“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得很清楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由