新人衔接培训17版7成交面谈之促成.pptVIP

导师说明： -我们刚才回顾了在以前课程中学习过的促成方法。现在，我们来了解其他几种促成方法，包括条件法、十字路口法和化整为零法。 * 导师说明： -首先来看条件法。一般情况下，我们都是假定准主顾符合公司的核保要求而一味地劝服他投保，而人有一个很重要的特性，即对自己得不到的东西很感兴趣，所以我们可以告诉客户：“您即使想投保也不一定能够符合我们的要求，还需要先看下您目前的身体情况。”于是我们就可以拿出投保单中的健康告知部分请客户填写，然后问客户：“如果您的条件符合我们公司的要求，您对这份计划应该没有什么意见了吧？” -导师朗读投影片上所列关键句。 导师强调： -这种促成的方法对于分析型和主导型的客户比较有效。 * 导师说明： -十字路口法指的是，当我们的人生面临十字路口时，往往有两种情况：一种情况是我们不知道应该走哪条路比较安全；一种情况是我们知道哪条路危险、哪条路安全。客户选择是否购买保险属于第二种情况，所以我们要鼓动客户选择第二条路，也就是安全之路。 -导师对照投影片内容示范关键句。 -给大家一分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。 -学员朗读完毕后，导师提示学员这种促成的方法对于分析型的客户比较有效。 * 导师说明： -化整为零法指的是将客户的保费由年交转换为每月/每天花费的概念，减轻客户的压力。 -导师朗读投影片上所列关键句。 导师强调： -这种促成的方法对于温和型的客户比较有效。 * 导师说明： -我们要熟练掌握关键句，并在日常与客户的沟通中灵活运用。下面请大家翻开学员手册，演练7种促成方法的关键句。时间为10分钟。 -演练结束后，导师可选取1组学员进行示范。 * 导师说明： -促成并不是一定要按部就班，而是贯穿在整个销售过程中的，在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成，每次成交面谈至少应尝试五次促成，每次成交面谈至少应该用到三种促成方法。 * 导师说明： -成功的促成并不代表我们的销售工作就结束了，我们还需要做到以下几点。 1、告诉客户我们大约可以什么时候递送保单； 2、恭喜客户为自己及家人做了最佳的决策； 3、为客户许下服务的承诺； 4、请求他们帮忙转介绍； 5、最后是礼貌告辞； 6、在离开后立即发送微信表示感谢。 * 导师说明： -在在这节课程中，我们学习到了四个部分的内容。 -首先是促成的时机，一般在两种情况下就意味着可以进行促成了：一是客户态度改变时，二是客户主动询问时。 其次是常用的促成方法，我们回顾了步步高培训中已经学习过的推定承诺法、富兰克林比较法、利诱法、激将法，同时又学习了条件法、十字路口法和化整为零法。 -最后我们还一同学习了促成时以及促成后的注意事项， -希望大家通过这节课程的学习，对促成有了更进一步了解，并在以后的工作中能够很好的运用。 * 导师结束课程。 -这节课就到这里，谢谢大家的聆听。 * * 知行合一 成交面谈之促成 课程大纲 促成的良机 常用的促成方法 促成时的注意事项 促成后的注意事项 促成的良机 你一般选择什么时候 进行促成？ 客户态度变化时—— 客户表情有所变化的时 对方好象有心事般的沉默下来的时 动手去拿我们所提供的资料时 明显对我们的意见表示赞同时 问起别人的投保情形时 问起保险金额，保费，缴费方法等时 问起是否需要体检等时 讨价还价时 客户主动询问时—— 常用的促成方法 推定承诺法（默认法） 富兰克林法 利诱法 激将法 推定承诺法（默认法）—— “如果**公司签发了这份保单，您要把保单放在安全的地方，因为它是非常宝贵的，是您一生中最紧急的时候需要用到的东西。” 富兰克林法—— 1、终身保障30万元 2、重大疾病保险20万元 3、长期意外伤害保险35万 4、意外伤害医疗保险5万元 5、疾病身故保障30万元 6、意外身故保障65万元 …… 1、每月放入保险公司800元钱 2、每月少花800元的零花钱 “陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？” （以**福标准件为例） 利 弊 “800元/月=26元/天=1包烟=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花800元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？” 利诱法—— “您的这份产品计划在交费期内有一笔身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金……” “您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……” 激将法—— “您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！” “陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！” “这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……” 条件法 十字路口法 化整为零法 其实还有很多其他的促成方法—— “你知道