新人衔接培训3主顾开拓.pptVIP

课堂练习 主顾开拓的三项基本的原则 积极的态度寻找准客户 拜访更多的准客户 做好准客户拜访记录 祝你成功！ 天天出席 月月登峰 季季新增 届届双峰 * * 加英文注释 * * * * * * * * * 主顾开拓 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 照片 讲师介绍 课程目标 1、描述主顾开拓的重要性 2、说出主顾开拓的主要方法 一、主顾开拓的重要性 二、常用获客方法 三、课程演练 课程纲要 什么是主顾开拓？ 就是运用系统的方法来决定跟谁接触。以便他（她）能向你购买保险。 主顾开拓的重要性 LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大的原因在于： 缺少可以拜访的优质准客户 * 主顾开拓的重要性 90% 取决于名单的收集，即主顾开拓 随时拥有100个名单是让你的营销生涯长期获得成功的关键 * 寿险营销的成功 主顾开拓的重要性 寿险营销客户开拓和积累规律 顶 ①积累一定量的新客户 ②老客户转介绍 ③老客户加保 尖 业 务 员 主顾开拓的重要性 百万收入路线图 主顾开拓的重要性 全球寿险业务员十年成长规律 对于新人来讲，开拓新客户是最关键的工作 　 第1年 第2年 第3年 年初累计 客户人数 0 当年成交客户 的标准比例 48 当年成交客户 的标准比例 91 当年成交客户 的标准比例 开拓新客户 48 100% 37 78% 27 56% 老客户转介绍 0 0% 6 12% 12 24% 老客户加保 0 0% 5 10% 10 20% 新契约长险件数 48 / 48 / 48 / 主顾开拓的重要性 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的步骤与方法 三、课程演练 课程纲要 收集名单 筛选名单 记录信息 列出约访名单 维护更新名单 主顾开拓的步骤与方法 他（她）的样子－准主顾轮廓 具有良好的特质 健康符合投保规定 有能力缴纳保险费 由保险需求 可以接近 主顾开拓的步骤与方法 1、收集名单－缘故市场 直系亲属 街坊邻居 同事战友 生意伙伴 姻亲关系 知交好友 消费对象 老师同学 同趣同好 其它熟人 主顾开拓的步骤与方法 你会找他们谈论保险吗？ 1、收集名单-缘故市场 主顾开拓的步骤与方法 人情单，我才不要欠别人人情！ 你的顾虑我了解－－ 跟缘故谈保险，那多不好意思！ 被熟人拒绝，太没面子了！ 主顾开拓的步骤与方法 1、收集名单-缘故市场 我们对缘故市场负有责任 如果我们不进入,他(她)依然会向其他代理人咨询、购买 若发生不幸时,他(她)没有拥有人寿保险,我们将承受其家人的指责和自己内心深深的自责 不要因为一时的顾虑产生不可弥补的遗憾 主顾开拓的步骤与方法 1、收集名单-缘故市场 缘故市场分析 优 势 劣 势 容易接近 易于掌握需求 能体谅你的不熟练 心理上乐意支持你 易获得转介绍 数量有限 缘故客户是我们现阶段应该优先拜访的客户 主顾开拓的步骤与方法 你的缘故也是别人的准客户 1、收集名单-缘故市场 注意事项 永远不要低估别人的保险需求 永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外 凡是你能想到的所有人都是你应该收集的名单对象 主顾开拓的步骤与方法 1、收集名单-缘故市场 将名单填写在 准客户等级评分表上 准客户等级评分表 主顾开拓的步骤与方法 1、收集名单-缘故市场 2、筛选名单 准客户应满足的条件 身体健康的人 需要保险的人 付得起保费的人 便于拜访的人 准客户等级评分表 主顾开拓的步骤与方法 2、筛选名单 准客户应满足的条件 身体健康的人 需要保险的人 付得起保费的人 便于拜访的人 主顾开拓的步骤与方法 3、记录名单 越丰富的信息越容易判断准客户是否优质 姓名、年龄、联系方式 婚姻、职业、年收入、健康状况 认识年限、交往程度、易接近程度 1年内见面次数 主顾开拓的步骤与方法 4、列出约访名单 根据客户资料及分类，列出每天进行约访的名单 严格完成每天制定的约访计划 主顾开拓的步骤与方法 制定约访计划 主顾开拓的步骤与方法 4、列出约访名单 5、维护更新名单 对现有名单定期进行梳理 对现有客户资料进行整理 不断填充新的准客户资料 主顾开拓的步骤与方法 主顾开拓就像蜘蛛结网，只要掌握基本原则，并运用得法，那么我们的主顾开拓也会形成一张美丽的主顾网，不断延伸，不断扩展，绵延不绝。 主顾开拓的步骤与方法 一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的步骤与方法 三、课程演练 课程纲要 在准保护等级评分表上,列出所有你能够想到的名字 考虑下面的问题：----他们身体