绩优分享健康险撬动家庭保单.pptVIP

* 健康险撬动家庭保单 ** **分公司 营业部经理 69钻 从业时间：2005年7月 职业背景：私企会计 学历：大专 主要荣誉： 2008年、2013年、2015年入围民生高峰会 民生保险“百强特聘导师” 总公司三星级讲师 连续四次入围“精英3000”培训 **市第五届“双十佳” 优秀营销员 入围总公司第一期绩优提升培训班，第二期绩优提升培训“钻石”班 数据展示 * 年份 标保(万) 件数 万元件 五万元件 最大单 （万） 2011 16 26 7 0 1.5 2012 20 26 8 0 2.3 2013 35 59 16 0 3 2014 22 46 5 0 1.5 2015 39 53 15 0 2.5 2016.1-8 57 57 18 4 10 * 家庭保单占总业绩的53%；件数占比60% 数据展示 年份 家庭保单 标保 标保 （健康险） 件数 件数 （健康险） 标保总 占比 （健康险） 件数总 占比 （健康险） 2016.1-8月 30万 10万 34件 20件 33% 59% 突破源于： 单一保单销售向家庭保单开拓转变 家庭保单从健康险开始 客户群体分析 年龄：30~45岁 年收入：30~50万 职业：个体户、拆迁户 特点 有闲、有钱、生活安逸 无保障：缺乏安全感 * 客户群体分析 需求 提高基本医疗 完善重疾保障 及早规划养老 全家保障需求 * 沟通要点 观念： 大人保障齐全，减少子女负担 老有所养，病有所医 商保与社保互保 * 销售理念---健康需求引题 沟通要点 故事：身边的真人真事 责任：基本保障覆盖全家 基本保障人人都要有 大人是家庭支柱是首选 小孩年龄小保费低保障高 * 销售理念---健康需求引题 设计计划书 夫妻：百万身价+金康（20万） 如意随行 如意金康 普通住院 意外医疗 * 方案建议1---夫妻产品计划书 为什么这样设计 费用：重疾最基本费用需要20万 匹配：汽车第三者100万是为别人，自身更应有百万的保障 责任：至少保证家庭5-10年家庭基本生活 * 方案建议1---夫妻产品设计理念 设计计划书 小孩：富贵鑫圣+附加全险 富贵鑫圣 如意金康（20万） 普通住院 意外医疗 保费豁免 * 方案建议2---孩子产品计划书 为什么这样设计 费用：重疾最基本费用需要20万 准备：给小孩创造一个终身有钱花的账户，规划小孩的教育、婚嫁、 创业 安排：借子女规划大人的养老，减轻子女负担 * 方案建议2---孩子产品设计理念 巧用工具：三图一表一故事 三张图：上坡的车、承重墙、小木塞 * 一表：普尔家庭分配表： 10%要花的钱用于家庭3-6个月生活费用 20%保命的钱用于意外重疾保障解决突发开支 30%生钱的钱重在收益（股票、基金、房产） 40%保本升值的钱重在保本升值（养老金等） * 巧用工具：三图一表一故事 一故事：身边的真人真事（卡单理赔的案例） 重塑责任：基本保障要覆盖全家（呼应销售理念） * 巧用工具：三图一表一故事 沟通话术 数字说话1： 现在的医疗费用都在线性上升，十年前可能5-10万就够 您现在知道发生一次重疾要多少钱才够吗？（引起思考） 目前一次重疾前期手术费用就要6-8万，术后的化疗、放疗要8-10次，每次费用8000-10000元，所以整个费用算下来不算康复和进口药品至少要20万才够（工具展示：如意金康彩页） * 数字说话2： 您周围是否有发生重疾的亲戚或朋友，您可以了解下。（产生共鸣和认同） 我跟您所说的数据都不是我编的，都是权威公布的数据，网上也可以查得到。（增强认同和数据权威） * 沟通话术 促成： 您是准备要保二十万还是三十万?（二择一法） 如果没问题的话，请在这里签名（电子投保书、指向签名栏） 您把你的身份证和银行卡拿给我，我给你拍下 * 沟通话术 * 案例：家庭保护伞 来源：转介绍客户 户主：张先生 匹配好“三份钱”险种搭配 夫妻互保两份钱（百万身价+金康30万） 小孩终身有钱花（鑫圣+附加全险） 保额销售做大单 直面拒绝敢于再促成 金康30万 如意随行1份 金康30万 如意随行1份 金康30万 富贵鑫圣10万 张先生 张太太 儿子 成长感悟 不断地学习、成长 用专业化知识打动客户 持续家庭保单经营，探索家族保单开发 *